文档介绍：
动力公司营销工作大纲
工作流程:
项目基本情况调查
项目研判(业务方案选择)
放弃
销售代理
开盘指导
全程督导
项目策划
分销代理
独家销售代理
全案代理(包广告)
工作进入(模块应用选项)
第Ⅰ阶段
第Ⅱ阶段
第Ⅲ阶段
目录:
初始阶段
项目情报
项目研判
第Ⅰ阶段
第一部分:
销售策略设计
市场推广策略设计
首期项目销售及推广计划
第二部分:
销售包装
广告公司及分销机构选择
第三部分:
销售组织建立
第Ⅱ阶段
开盘工作组织及验收
广告执行
第Ⅲ阶段
第一部分:
销售管理
销售调整
第二部分:
公共关系
危机处理
第三部分
销售总结
初始阶段
一、项目情报
项目所在地
开发商背景:
(1)公司性质
(2)公司实力
(3)发展潜力
(4)决策人评价
(5)组织结构
(6)管理水平
(7)合作信誉
项目自身情况:
(1)城市布局及发展
(2)项目区位特征
(3)项目产品情况
(4)目前工作阶段
(5)其它
当地市场概况:
(1)市场供需状况
(2)市场产品结构
(3)市场竞争评估
(4)市场发育程度
(5)市场潜力评估
(6)其它
项目SWOT分析(优势、劣势、竞争与机会)
二、项目研判
对项目SWOT分析的讨论
项目价值分析
人力资源调配
项目集体研判
总经理决策
第Ⅰ阶段
第一部分
一、销售策略设计
市场竞争楼盘调查(除完成普查项目外,应着重以下调查项目):
(1)分布状况:
(2)产品方面:主力户型、交房标准(附送设备、采暖方式、智能化系统等)、社区配套
(3)价格方面:起价、均价、最高价、付款方式、价格系数(楼位、楼层、朝向、景观、户型等)、汽车车库、车位(含自行车)、物管收费
(4)推广机构:销售推广机构(销售代理公司、广告公司)、广告形式、广告力度
(5)销售阶段、存量
(6)竞争程度分析
(7)新“入市”楼盘调查
(8)房产市场热点调查
产品构成:
(1)产品核心功能:
居住用房
商住用房
度假性物业
办公物业
商业物业
其它
(2)产品形式特点:
单体
户型
交房标准
(3)延伸产品:
公建配套
付款方式
物管服务
其它
入市姿态:
(1)市场领导者
(2)市场跟随者
(3)市场利基者
入市时机:
(1)现房销售
(2)期房预售
(3)市场时机
产品入市市场时机
销售渠道策略:
(1)发展商自销
(2)委托代理销售
(3)售楼部销售
(4)人员直销
价格策略:
(1)均价目标
(2)均价走势:低开高走、高开平走、高开低走、其它(附“价格—走势”模拟进度表);
(3)叫价方式:一口价方式、高叫低卖方式等
(4)价格优惠策略
销售方式:
(1)多种付款方式组合式销售
(2)售后返租
(3)升值销售
(4)回报销售等
销售创新模式设定
二、市场推广策略设计
竞争项目推广模式调查
本项目主要优势、劣势对比表
项目市场定位、市场形象及目标客层
项目推广主题概念
项目推广目标
项目推广模式及思路
项目分阶段推广进度表:
(1)时间
(2)规模
(3)资金回笼
(4)广告投入
项目阶段推广方案:
(1)进入期策略
(2)成长期策略
(3)成熟期策略
(4)衰退期策略
(5)特殊时期策略:蓄势期、封盘期、间隔期,竞争淡期、旺销期等。
三、首期项目销售及推广计划
首期推广模式及推广目标
(1)推广模式
(2)推广目标
媒体分析:种类、名称、到达率、性价比等
媒体计划
月(季度)销售计划
(1)销售数量(套数、面积)
(2)资金回笼
(3)广告投入分配
广告设计
第二部分
四、销售包装
项目视觉识别系统核心部分:
(1)名称:项目名、道路名、建筑名、组团名
(2)标志:项目标志
(3)标准色
(4)标准字体
售楼部包装:
(1)售楼部选址:现场售楼部、非现场售楼部
(2)售楼部规模设定
(3)建筑装修设定:
售楼部建筑设计提示:
a、售楼部外立面设计要求:
根据项目整体建筑风格特征
根据周边住宅建筑风格
差别性、独特性设计
b、售楼部室内空间设计:
突出项目核心功能及主题概念
人性化空间设计
创造物管氛围
c、建筑色彩设定建议
d、建筑室内装修原则设定
售楼部内部功能区分设定
a、展示区
产品材料展示:智能化材料展示、建筑材料展示
沙盘展示:不同比例模型展示、
推广资料展示,名片、业主通讯、楼书、报纸广告等
挂板展示:建筑单体挂板、户型挂板、价格