文档介绍：—第一学期《市场营销学》结课论文联想的渠道策略分析班级_________学号_________姓名_________指导老师________-12-25联想的渠道策略分析摘要:联想公司自成立以来便以其飞速的发展不断震惊着世人,其市值以由成立之初的20万元发展至现在的数百亿元,并稳居消费电脑排名世界第三的宝座,仅次于老牌电脑销售厂商戴尔和惠普,联想的成功与其合理的自身定位和有效的营销模式密不可分,本文重点讲述联想的营销模式,也就是其著名的渠道策略,首先阐述联想的发展历程及营销模式的几次转变,从而引出联想在面对戴尔的竞争时提出的新型的“集成分销”模式,并对其进行详细的分析,希望对有志于采用“集成分销”模式的企业能够有所帮助。关键词:联想集成分销营销渠道是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织,也称贸易渠道或分销渠道,是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道,其最终目的在于让产品和服务以最有效的方式被消费。在加入WTO后,我国企业面对一个高度竞争、瞬息万变的国内外市场环境,若不能把握市场,进行营销战略与策略的创新,特别是营销渠道的变革,企业就难于开拓与稳固市场,并在激烈的竞争环境下生存和发展。联想的营销策略的转变联想公司在成立之后,不断转变其营销策略,在不同的时期使用了不同的营销方式,从而实现了企业的高速发展。1994-1997年代理分销阶段这个阶段是联想自建渠道、奋发图强的阶段。联想放弃其不成熟的直销模式采用分销模式,建立起了中国PC业第一个成型的分销体系,不断优化渠道结构,致力于渠道扁平化,密切联想与经销商之间的业务纽带和互利关系,避免恶性渠道冲突。1998-紧密分销阶段此阶段联想渠道进入了深耕细作阶段,建立了遍布全国的网络,提出了大联想的概念,其核心是把联想的营销渠道法定为长期的商业伙伴,以其圈经销商的营销模式建立了稳定的分销体系,同时联想开始广泛的为各级经销商直接提供技术、培训和市场推广等方面的支持。并实施了ERP,从而大大降低了渠道成本,提升了渠道成员之间信息交换的数量和质量。-整合分销阶段此阶段伴随着联想与分销商合作的继续深化,面对戴尔在中国市场的强势崛起,联想提出了整合分销的渠道策略。整合分销有两大核心要点,第一是把以前联想的渠道优势整合在一起,为不同的客户提供产品和服务。第二个要点是联想和渠道之间要合理分工,各自培养自己的能力,发挥自己的优势,进行一体化的合作。以后集成分销阶段联想并购IBM的PC业务后,引起了电脑行业的巨大震动,特别是戴尔和惠普两大IT巨头感受到了极大的威胁,趁着联想整合IBM的PC渠道的同时开展了反击。面对着来自行业、用户、终端、竞争和自身的挑战,因此联想选择主动变革、积极突破,对联想进行一次新的理念飞跃,实现联想体系的改革和升华,打造一个基于联想体系的、增值、高效、强有力的集成分销链。集成分销的具体实施思路“集成分销”简言之就是把大客户产品线和中小客户产品线分离,,但是这里要说的并不是客户、产品对企业的影响。而是渠道对于一个企业来说的深层次的影响。企业每每选择使用一个渠道都是经过慎重考虑的,但是也由于市场的多变性。比如中国市场态势一直没有停止演变,市场已经延伸到了5、6级市场了,产品线的拉长使得多层次分销的效率已经不完全适应市场了。集成分销的核心思想就是将联想、渠道看作一个整体,面向客户做一体化的设计,