文档介绍：餐饮渠道是调味品销售直达终端的最重要的渠道。红罐凉茶从火锅店起步,解决人们吃火锅容易上火的问题,生意一下子红红火火地做了起来。河北做车辆维修的老板缪常青,另辟,开发餐饮奶,在众多的奶业巨头的夹缝里打开一个大市场,妙士迅速成为餐饮奶第一品牌,牢牢占据了这个细分市场,深圳的卡士奶跟时拓展餐饮渠道,也创造了成长神话。小糊涂仙,从一个毫无底子的小酒厂,而且还是定牌生产,由于重视餐饮渠道的精耕细作,只花了一年的时间就窜红大江南北,成为众多酒业公司追捧的对象,厂家也积累了数以亿计的财富。而一些企业也有发愁,叫作“做餐饮死,不做餐饮死得更快。”随着人们生活水平的提高,以及商务工作的日工资益频繁,越来越多的人开始到酒楼饭庄吃饭,而在商超、流通拼杀得精疲力尽的企业,也开始把目光投入了餐饮渠道。笔者从事一线销售工作多年,所服务的几个公司均在餐饮渠道上有所作为,南来北往,自己有一点心得,同时也把一些做得较好的经销商的经验进行提炼总结,现在此与各厂家和经销商的经理们一起分享: 餐饮渠道特点根据统计,对于调味品销售来说,在商超,批发流通和餐饮三大块中,餐饮占总销量的40%以上,有的可能达到60%,调味品行业的盈利王李锦记年营销额超过30亿,而70%的销售要依靠餐饮渠道,可见餐饮市场在调味品销售中具有举足轻重的地位。对于经销商来讲,餐饮渠道的优缺点都很明显。优点是:、利润高、可走高中档产品;、快速消费、带动居民消费、容易跟风销售;;、形成****惯消费后,市场不易为竞品攻破;、客观反应市场规律。餐饮渠道的优点深深吸引着各个厂家和经销商,但是这个渠道也有着一些不易处理的问题,如:货款难收,容易产生呆帐;易守难攻;渠道费用较大;易起量也易掉量。 如何建立餐饮渠道对于调味品行业来说,因为存在品种多,单品销量少,利润低,消费周期长等特点,诸如海天,恒顺,老干妈这样的行业领导品牌也无法通过直营的方法来控制终端,其它厂家更加只能望洋兴叹了。这个首先要明确一点,就是本企业是采取直营还是通过经销商来做。其实两种方式各有其好处。很多厂家以及经销商都采用直营和经销两种方式结合来做市场。第一步:借网织面。对厂家来讲,最快建立餐饮渠道的办法就是借助经销商的网络。一般来讲,厂家在区域市场会选择1-2家本身是在做餐饮渠道的经销商,通过他们来影响二级、三级批发商,以及商超,通过他们来进入餐饮渠道,或者直接对餐饮渠道的酒楼饭庄。所以,无论是经销商也好,二级、三级批发商也好,他们的网络大多是片面的,只是对其中的一部分餐饮单位,所以厂家就可以在其中起到相应的作用了。当然也可以采用一些创新的思维来做借网织面。即利用同是面向餐饮渠道的的关联产品,通过它们来运作这个渠道,往往取得意想不到的收获。哪些企业在做餐饮渠道?除了调味品、之外,餐料、粮油、肉蛋奶禽制品、农产品、酒类、饮料、酒店用品、清洁用品、制服、燃料、厨师学校等等都有走餐饮渠道。第二步:网点突破。通过经销商把货物卖到二、三批之后,就应该选择重点酒楼网点来做典型案例,便于全面推广。由于每个地方的食客相对集中,大部分的食客基本是在几个主要的地方消费,所以,投资重点是有益的。每个地方的酒楼都有生意非常好的,规模较大,在区域市场影响力较大的,这个就可做为销售的重点来攻破。由于酒楼老板都会去分