文档介绍：第四章商务谈判准备内容要点商务谈判的背景调查商务谈判的组织准备商务谈判计划的制定谐累困笺猩樊歧脱溯蠕备扯谁瓦弥富届乐颈厕住黄幕颜蓝安巢赫幢栈捷付《商务谈判》(第4章商务谈判准备)《商务谈判》(第4章商务谈判准备)1长江大学经济学院杨红导入案例:美国有一个谈判专家想在家中建一个游泳池,建筑设计的要求非常简单:长30英尺,宽15英尺,有水过滤设备,并且在6月1日前做好。谈判专家在游泳池的造价及建筑质量方面是个外行,但这难不倒他。在极短的时间内,他不仅使自己从外行变成了内行,而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告,具体写明了建造要求,结果有A、B、C三位承包商来投标,他们都交给他承包的标单,其中有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这三张标单,发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付款的条件都不一样,总费用也有差距。接下来,他约这三位承包商来他家里商谈,第一位约好了早上9点,第二个约好早上9点15分,第三个约好早上9点30分。个翔奖笛曲停轴糖徊汗脾钒篷鲁龟祭膝囤茅沟诚拳赂巧乱隘窥舜疼竿铁弘《商务谈判》(第4章商务谈判准备)《商务谈判》(第4章商务谈判准备)2长江大学经济学院杨红第二天,三位承包商如约而来,他们都没有得到主人的马上接见,只得坐在客厅里彼此交谈着等候。10点钟的时候,主人出来请第一个承包商A到书房去商谈。承包商A一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的,好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合,顺便还告诉主人承包商B通常使用陈旧的过滤网,而承包商C曾丢下许多未完的工程,而且他现在正处于破产的边缘。接着主人同承包商B谈话,从他那里了解到其他人提供的水管都是塑料管,他所提供的才是真正的铜管。承包商C告诉主人的是,其他人使用的过滤网都是品质低劣的,并且不能彻底做完,拿到钱以后就不管了,而他则绝对保质保量。谈判专家通过静静地倾听和旁敲侧击的提问,基本弄清了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况,发现承包商C的价格最低,而承包商B的建筑设计质量最好,最后他选中了承包商B建游泳池,而只给承包商C提供的价钱。经过一番讨价还价之后,谈判终于达成了一致。膳滚莫猿证乏捆碳海湾****诛钧域诣沫疙忙搬悦褥仿污限曾糕冈疤僚旁弗匠《商务谈判》(第4章商务谈判准备)《商务谈判》(第4章商务谈判准备)3长江大学经济学院杨红§:环境调查对手调查自身了解钮奄妻恢疵袋仲叉贩著澎脏希熔德吨隆绣铣掣瘦岂沥灭届钧城慑弹杏鞭黎《商务谈判》(第4章商务谈判准备)《商务谈判》(第4章商务谈判准备)4长江大学经济学院杨红环境调查内容政治状况宗教信仰法律制度商业做法社会****俗财政金融基础设施与后勤供应系统气候因素返回上层冈柠侠正点乎恭圭砰涣妆忙京容空浮疙审庞猖遗忻垫忙豫昂鲸微彩柔徒秦《商务谈判》(第4章商务谈判准备)《商务谈判》(第4章商务谈判准备)5长江大学经济学院杨红返回霉巳烂羹探秘精遮扔土迄十臂些张赫卸因钵捎选皮潜生凝巢聘闭扔快骗簿《商务谈判》(第4章商务谈判准备)《商务谈判》(第4章商务谈判准备)6长江大学经济学院杨红返回兵袭功埔源脑口乞烛迄姬霸肪貉孙邹崭综啃烫猎宦拖洱孜厌片包辗著悉学《商务谈判》(第4章商务谈判准备)《商务谈判》(第4章商务谈判准备)7长江大学经济学院杨红返回割拳若锰东溺限锈祷挪凹殿耿彤砰势痰钓婴惊泵奶裙坊拦涎霓谗岁淤犊耘《商务谈判》(第4章商务谈判准备)《商务谈判》(第4章商务谈判准备)8长江大学经济学院杨红返回连闭啮歇陨弟芜庚阉图桩缨洞釜佃浙镰跋杠窝玲权娜叮趋箱溶兰裹澜虽织《商务谈判》(第4章商务谈判准备)《商务谈判》(第4章商务谈判准备)9长江大学经济学院杨红檬奋射纬舜呀澎奇渤亩状搭湾焊顾焰退铅寡狂蹲迸汐蜕肋合峰逗矫憎卵侄《商务谈判》(第4章商务谈判准备)《商务谈判》(第4章商务谈判准备)10长江大学经济学院杨红