文档介绍：合富辉煌•尚格名城大客户渠道拓展执行方案•方案合富辉煌-尚格名城大客八渠道拓展执行方案-方案大客户渠道拓展执行方案一、 工作目的、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;、摸清大客户团休的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估;、搜集大客户团休的相关情况,洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位;、保持与大客户单位的维护与联系,最终促进成交。二、 工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物,要求此关键人物在大客戸单位上具有一定的威信,能有效的纽织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席,国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下,了解大客户单位的购房需求情况和活动范閘;在大客八旳位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流,并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系,了解对方的垠新动态。关键人物也将根据英单位瑕终成交的套数,获得不同级别的购房优惠、现金及英他方式的奖励。三、 拓展目标、结合本项目大客户拓展主要目标 商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位;、在TOP公寓、商业销借开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家,英他渠道登记的客户至少400名,争収转化诚意客户30%以上。四、活动优惠1、大客户团购优惠:1) 大客户单位所有的成交客户,享受止常购房优惠折扣以外,另外根据整个单位成交的合计套数,享受大客户团购优惠。2) 大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折,具体标准如下:商会成员团购9套以上物业,在享受常规折扣的基础上,。芦淞大市场的经营商家团购9套以上,在享受常规折扣的基础上,。大型厂矿的客户,在享受希'规折扣的基础上,。教师及公务员渠道凭有效证件,在享受常规折扣的基础上,。购房优惠情况明细衣:以130nf中央王座三厉为例,3400元血的价格,(元)一次性折后价(元)正常优惠金额(元)团购折扣大客户折后价(元),合富公司将作出评估建议,并启动开发商与团购单位立接商洽。3) 、团购客八享受优先选厉待遇。先交诚意金者先选房,以认筹序列号为准;4) 、大客八关键人物现金奖励建议A、 大客户关键人物界定:本项目大客户纽第一・次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款,必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认;B、 返点建议:①大客八关键人物购龙享受大客户折扣。②大客户关键人物的现金奖励如下:如果大客户关键人物购房,除亨受大客户折扣外,现金奖励町以抵扣房款。以10007L/套的金额作为奖励标准;C、 推荐成功界定标准:被推荐的本单位客户签约,并交纳首期款;D、 返点兑换流程大客户组拜访—关键人物确定联系沟通一_产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证,山大客八项目组相关人员陪同,到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。四、 活动时间:2008年5月150—2008年7月15日五、 工作人员岗位要求项目工作内容人员名单大客户拓展统筹人负责桀个活动的纟I[织及监控黄昭祥大客户拓展小组上门拜访大客户,进行项目推荐及活动洽谈审定拜访工作计划,协调公司内部事务,方案报批大客户拓展协调人接洽关系客户,联系用车、物料,配合开发小组开展工作大客户升级活动负责人负责大客户整体思路的构思,活动纽•织形式和方案审定销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训六、 各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期2008年5月1口一5月30口、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作;、圈定目标团体单位,进行初步洽谈;、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息,如:该旳位的员工数量、近期内是否有自建龙计划、自建启的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等;、每个大客八单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况,有一定的影响力及号召力,有一定的决策权,如:资料架的摆放、了解该单位的集会时间等;、对该大客户单位进行综合评估,了解该大客户单位的购买实力及购买意向,评选出需耍重点跟进的目标甲位。2、 大客户单位巡展期 2008年6月1日一7月1FI、对前期评选出的单位进行重点深度发掘;、大客户工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜;、保持与关键人物的联系,随时掌握大客八