文档介绍：汽车维修培训总结报告汽车是改变世界的机器。在当今世界,越来越多的人类活动已经或正在被汽车改变着,人们的生产、生活活动也越来越离不开汽车。汽车销售顾问已经成为大家公认的最有发展前途的职业之一,而汽车销售顾问代表则是一群较为特殊的职业者。说特殊,是因为我们绝不是在简单地销售汽车,而是在销售一种人们不断追求的美好、舒适、方便、有尊严、有价值的生活。因此,我们不是单纯的汽车销售顾问,而是客户的购车顾问和出行顾问,是客户第一时间想到和第一时间要会谈的人。随着汽车工业竞争的加剧、国内汽车消费者的日益成熟,汽车销售的难度越来越大,可以这样说,现在的汽车销售顾问工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。摆在广大汽车销售人员面前的重要任务,就是要认真学习和借鉴国外的先进理论,认真总结经验,通过自我学习,迅速提高自身的专业素养,使自己能够适应新的形势和要求,成为卓越的汽车销售顾问。顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式,是指销售顾问以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。通过学习,让我认识到:做想做一名好的汽车销售顾问,必须要树立以客户为中心,帮助客户解决问题的顾问式销售理念,将销售的重点,放在解决客户问题的方案上,而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前,要做好充分的分析和准备。在面对客户时,各个环节的注意要点,需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心,展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题,体现我们方案的价值。其四、提升服务品质,让客户感受到后续服务带来的价值,进而锁定客户,让客户持续购买。其五,面对不不同的客户群体,我们有必要通过人格类型分析,针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中,让我体会最深的有一下几点: 1.“用头脑做销售、用真心做服务”用头脑做销售,是让我们在销售之时,要动脑经,想办法,做市场调查,开发设计创新型的产品,建设行之有效的销售渠道,做好独特的宣传攻势,网络对口的目标群体,高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务,即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去,更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作,让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性,真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为汽车销售行业汽车销售顾问,就更应遵循“用头脑做销售,用真心做服务”的理念,踏踏实实的做好汽车销售顾问服务工作。 2.“信服力、可信度”信念的力量是无穷的,有什么样的信念就有什么样的结果导向。通过学习,我认识到作为一个销售顾问,其信念的作用要远远大于其技能。要想做好汽车销售顾问必须具备坚定的信念,相信自己所服务的公司是最好的公司,相信自己所销售产品是最好的产品。相信就将得到,怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里! 3、“商品+服务”/价格=价值通过学习,我充分的认识到,商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质,因此,我们在汽车销售过程中,销售的是什么?是汽车销售本身,或是汽车销售服务本身?显而易见,我们销售必然是我们的汽车销售与销售服务本身,而客户购买的不仅仅是汽车,服务,更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维,感性购买,现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的汽车销售市场里,怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉,感觉是一种看不到摸不着的载体,但在销售的过程中,一定要营造好的感觉,包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。 4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”通过学习,我认识到客户的行为的动机即是:追求快乐,逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处,所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身,客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐,避免什么样的麻烦与痛苦。一流的汽车销售顾问卖的是结果好处,二流的汽车销售顾问卖的是成份,三流的汽车销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到,在日后的金融产品销售中,要针对客户的痛处对症下药,阐述其所拥有的价值与利益,能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益,通过“痛苦、快率”规律,有效的销售我行汽车销售产品。 5.“”通过学习,让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持,把产品的利益B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来,详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性,它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用,表明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益