文档介绍：“厚德善行”出自道德经中:“天行健,君子以自强不息;地势坤,君子以厚德载物”。意指君子应像天宇一样运行不息,即使颠沛流离,也不屈不挠;君子,接物度量要像大地一样,没有任何东西不能承载。中国人寿保险(集团)公司总裁袁力就提出“厚德善行”的理念。“德”代表做事的态度,对客户不欺瞒、不误导,对同业不诋毁;“善行”是实际行动,与人为善、以善行事,把保障送到千家万户、把爱心献给每一个人。中国人寿保险公司宝山分公司的某某某确实做到了这一点。她每天都是以这个理念去对待客户,所以不管她在哪个网点几乎都会出单。比如说以前从来没有出过单的网点她去了也出单了;比如说分配给某个客户经理的网点经营了好多天都没有出单的,她去了也出单了;比如说哪个网点里面有很难缠的客户,遇到很多次都难以搞定的客户,在她手里也就可以成功签单了。为什么她能做的这么得心应手呢?很多人说我也是贯彻这个理念去对待客户的啊,但是怎么就没有她这么成功呢?那么让我们来听听她到底是怎么来贯彻执行这个理念的呢?一、关于“厚德”要做到以下三点:1、要把营销理论练厚。只有选择适合自身企业特点的营销理论来开展企业的市场营销工作才能够使企业的市场广袤坚实、绵绵若存,用之不勤。营销是一门艺术也是一门科学,先进的营销理念必将提升企业的市场业绩。2、要把脸皮练厚、对待顾客要有韧劲、沟通要有方法。企业存在的唯一目的在于创造并留住顾客所以要多走访,多调查,多与顾客联络沟通,不要怕顾客厌烦,要学会“五不”——“不害怕、不逃避、不气馁、不抱怨、不放弃”及“五次碰壁法”——客户对于你的第一次要求是左耳进去右耳立马出去,第二次要求会****惯性拒绝,第三次要求才会认真聆听,而客户一旦认真聆听基本已经成功80%,一般情况下碰壁3次就基本能够解决问题,根本不用到第五次碰壁。但是在交流过程中要灵活、要有变化、要用不同的语言、肢体动作、不同方法获取客户的接纳与认可(用同样的语言、方法只能叫一次碰壁)。比如说有次我呆在网点遇到一个客户,(因为是住在附近的客户,所以来的次数也挺多)他随便遇到谁都基本不理,那我就每次来都是笑着去和他说句:“你好”。他一次不理我,两次不理我,三次不理我,不过终于时间长了也就和我搭话了,但是既然搭话就是一个好的开始,也不要去直接和他说产品,我就慢慢的和他聊,聊一些他感兴趣的话题,逐渐的每次来他都会主动和我搭话了。然后呢,反而他也会问我是干什么的,渐渐的就会了解我的行业,也会逐渐去理解我们的产品,到最后他还自己主动来购买我们的产品。所以首先沟通最关键的是与自己的沟通:改变的意愿大于方法,人与自己的沟通最难,把自己说服了就成功了70%。其次才是与客户的沟通,与客户沟通方法很多比如(1)、说服三重天:讲道理不如讲案例;讲案例不如讲故事;讲故事不如讲自己。(2)、沟通说服的技巧:原则-双赢或多赢;目的-把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。(3)、沟通三要素--文字(7%)、语调(38%)、肢体(55%)。(4)、沟通的顺序:先配合后改变,问比说重要。问话是所有沟通销售的关键,问代表你的准备、你的层次、你的目的。(5)、赞美技巧:真诚发自内心;闪光点;具体;间接;第三者;及时。经典三句话:你真不简单;我很欣赏你;我很佩服你。(6)、肯定认同技巧(遭到拒绝时先配合,再提出自己观点,要“软着陆”):你说的很有道理;我理解你的心情;我