文档介绍：,尤其是当销售人员进入成熟期之后,更容易出现这种问题。(1)销售人员的3个进展时期■生存期生存期一般是半年左右的时刻。这半年属于销售人员的生存期,也确实是讲,假如半年之内,销售员能够完成其差不多销售业绩或者通过销售部相应的考核,那么就能被留在销售岗位上。■成长期成长期一般是半年到一年半的时刻。这一时期的销售人员一般都差不多成功签单了,或者叫“冒泡”了。由于更广泛地接触客户,因此对产品和客户的理解也更深,业绩会一天天在进步。■成熟期一年半以后,销售人员一般就进入了成熟期。那个时期的销售人员慵懒疲乏的现象最为普遍,往往令销售经理或者销售主管特不头疼。因为成熟型的销售队伍,承担了销售的绝大部分业绩或者绝大部分的工作,因此他们的慵懒疲乏往往直接导致业绩的动荡和下滑。(2)销售人员懒散疲乏的要紧表现■晚出早归指销售人员拖得专门晚才出去见客户,或者找借口从客户那儿早回来,这是懒散疲乏的第一个表现。■办事拖拉懒散疲乏的第二个表现确实是办事拖拉。例如该给客户打电话却莫名其妙地往后拖;该拿出具体方案,也莫名其妙地往后拖,直到客户开始督促才去做。■工作消极懒散疲乏的第三个表现是平常工作消极。整天坐在那儿连眼皮都不情愿抬,看起来特不累,事实上并没有做什么情况。懒散疲乏是一个特不严峻的问题,它像一种瘟疫一样,容易在整个队伍中蔓延。尤其是比较成熟的老业务员,其他业务员都看着他,假如他表现懒散,那么不但他自己的工作绩效会下降,而且还会阻碍其他同事。,无章可循。客户仅仅提出了一项需求,销售员就盲目地把价格报出去了;客户仅仅想了解产品,销售员就把全部的产品资料都给出去了,而且还放弃了与客户接洽的专门多渠道及跟进的一些流程或手段;还有的全然没有针对客户的需求来介绍产品,彼此没有成功“对接”。这差不多上销售动作混乱的表现。不仅初级销售人员会发生销售动作混乱的错误,有些差不多做了一年多而且业绩还不错的老业务员也会出现类似的问题。尽管一年多的销售额完成了,然而隐性的损失依旧特不大。因为客户专门可能是在不无选择的情况下,或者是出于不的缘故,才最终选择了销售的产品,然而显然客户不可能对“牛头不对马嘴”的销售工作真正中意。从严格意义的销售流程来讲,销售员的混乱动作确信给客户留下了一个坏的印象,这确实是销售队伍常见的第二个问题。。在销售产品的核心竞争力或者是企业的核心竞争能力不是专门好的情况下,销售人员特不是比较好的成熟期的销售人员带走客户的现象就尤为严峻。【案例】A公司是一家从事建筑工程方面的软件及相关的解决方案销售业务的企业。一年前,该公司的刘经理招了一名业务员。这名业务员对行业不甚了解,缺乏差不多的经验。刘经理对这名新职员专门重视,亲自辅导他,帮着他一步一步地成长。通过半年多的不断学****实践,这名业务员成长起来了,也开始有订单和销售额了,总体看来进展得专门好。然而一年以后,这名业务员直接投奔A公司的竞争对手,而且把将要与A公司就要签约的两名大客户也带过去了,他自己也当上了经理。这确实是特不严峻的带着客户跑的现象。对此,销售经理往往极为头疼,因为这种带着客户跑或者自立门户或者投奔竞争对手的行为对企业的损害特不大。“鸡肋充斥”所谓“鸡肋充斥”,是一种什么现象呢?确实是能者走,劣者下,庸者留。也确实是讲,有本领、有方法或者想挣钞票的销售代表辞职走了;能力确实专门差的,随着考核早晚被淘汰掉;而那些工作能力一般的人留了下来。那个问题也让销售经理专门头疼——看着一个个都坐在那儿不出去跑业务,看起来都不是来干业务,而是来领“出场费”似的。鸡肋型销售人员往往就守着底薪,看上去也在工作,然而工作缺乏制造力,没有***,工作能力特不有限。尽管销售队伍中的每个个体不能讲完全不行,其中有行的,也有不行的,然而整体来讲队伍素养特不差,因为其中“鸡肋充斥”。,能人留不住销售队伍常见的第五个问题,确实是好的销售人员招不进来,有本领的销售人员又留不住,这也是一个特不普遍的问题。好的销售人员招不来有多方面的缘故:可能是经理对公司理念理解不够的问题;可能是薪酬方面的问题;也可能是运作产品方面的问题,等等。此外,有本领的人的要求会越来越高,企业专门难满足每一个人,因此能人往往跳槽了。有的销售人员找借口请“长假”,事实上是到不的公司去上班,有的甚至直接去了竞争对手那儿。【自检】专门多公司市场开拓的不错,产品卖得不错,销售人员底薪也不低,然而仍然招不到好的销售代表。你所在的企业也存在类似的情况吗?假如存在,你预备如何解决?@_____________________________________