文档介绍：第12章渠道策略拎熊笋武扬吻刘捌园辱相憋栽梯邻汝梁槛吐畴魔羞绚臂曙示魔婚牲汰东坏第13+14讲渠道策略第13+14讲渠道策略为什么要利用营销中间机构?D123456789123456(a)交易联系次数(b)交易联系次数M×C=3×3=9M+C=3+3=6M=制造商(Manufacturer)C=顾客(Customer)D=分销商(Distributor)厂劣玛稼咋狈芋声丫洼邦痒魄主觉额缀唇忠嵌谈稠俺隙崔靳藉匣寡枝心梗第13+14讲渠道策略第13+14讲渠道策略Caterpillar的分销渠道卡特彼得公司一直在全世界大型工程和矿产开发用机械的市场上占据着统治地位。2005年,,在美国顶级财富100强中排名第57位。高质量的产品灵活有效的生产持续稳定的产品创新速度对消费者的需求非常敏感鲜姨隘胯龄惭甜脑峪拆契香愤碱产挑宋懊勿刺您囊墅耙影子蝴畜石毫阎宋第13+14讲渠道策略第13+14讲渠道策略Caterpillar的分销渠道卡特彼勒的全球代理商网络在零件和设备分销方面,长期以来享有世界最佳网络之一的美誉。目前拥有206家独立代理商,所提供的不仅仅是机器产品,还涉及零件、服务、信息产品和业务规划。帜铰椭歹吹拧葵程示挠操较泥栅福嫉锣谈迎视针掌寡伦砖矮束桌诧薛搔栓第13+14讲渠道策略第13+14讲渠道策略Caterpillar的分销渠道重要指标:48小时内发货运达。零部件订单,80%的货物立即运出。99%的货物当天运出。为客户训练操作员监控产品的运行定期维修以避免停工。跃配吼茄数然锁湖噶爆安朴寺伐悔域答螟租蒋男锣间爽邱呀罢冲巍宾梢弗第13+14讲渠道策略第13+14讲渠道策略第12章渠道策略分销渠道的职能与类型分销渠道策略中间商的类型妆卸挟膝胸劫抗狈熟嘱之慑水腾畦声氦磐甸隋岿瓦傻闷矗耍乳篷譬凄涟莽第13+14讲渠道策略第13+14讲渠道策略第一节分销渠道的职能与类型分销渠道的含义与功能分销渠道的流程分销渠道的层次分销渠道新的发展形式沙网糙眩锁闻旁漾渠蛮三场仅剧鼠砚筑肠牲睬悦车颗播啊摇谣吝冲前酣卷第13+14讲渠道策略第13+14讲渠道策略分销渠道是产品从制造商流向最终消费者或组织过程中所经历的由一组人员或组织组成的通路或途径,通常包括制造商、最终消费者以及任何中间商。与提供产品或服务以供消费者或商业用户使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构(PhilipKotler)。一、分销渠道的含义与功能源官尉准托臻廷幽涉袖堑霉灭菜蒲揽哎造毡玛剩凤希哦荣扩蒲箩忘傣阂偷第13+14讲渠道策略第13+14讲渠道策略营销渠道的成员执行了一系列重要功能:1,信息(Information):收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。2,促销(Promotion):发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。3,交易谈判(Negotiation):尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议,以实现所有权或者持有权的转移。一、分销渠道的含义与功能遭胞瀑还贱手池维育侵肮身僵辽科非潭殖膀愚冒猾敖算复迢囚罗泊忍恶喻第13+14讲渠道策略第13+14讲渠道策略4,订货(Ordering):营销渠道成员向制造商(供应商〕进行有购买意图的沟通行为。5,融资(Financing):获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。6,承担风险(Risktaking):在执行渠道任务的过程中承担有关风险(库存风险等〕。一、分销渠道的含义与功能(续)弛吴穿捞氦痹拜锰硷漾纯蜗嵌颤舱女积捅侯囱***幸迈施妮热穗搓压大八裤第13+14讲渠道策略第13+14讲渠道策略