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文档介绍：销售管理河北科技师范学院工商管理学院2016-12-15第三章销售区域与时间管理学习目标?设计销售区域?管理销售区域2016-12-;;;;;;;。2016-12-(区域市场,销售辖区)是指在特定时间内,分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。?有地理界限?无地理界限2016-12-152. 销售区域管理的作用?有利于获得全面的市场覆盖精耕细作、不漏市场死角。?对销售队伍士气的影响目标明确、责任明确、自留地、激励作用。?有助于改善访问质量、客户服务质量,提升客户关系?有利于降低营销费用?有利于销售业绩评价与销售活动控制2016-12-?按地区划分;?按行业划分;?按产品划分;?按客户划分;?综合划分:地区—产品;地区—顾客;产品—顾客;地区—产品—顾客。2016-12-(1)公平合理原则?市场潜力相等?工作量等(2)可行性原则?具有一定的市场潜力?销售区域的目标可行(3)挑战性原则?足够的工作量?合理的收入?跳起来够桃子(4)目标具体性原则?数字化?明确?易于理解2016-12-(一)划分控制单元?计算现有客户数?估算潜在客户数?宜小不宜大(二)选择起始点访问总路线最短;访问总成本最低。?以销售人员的居住地为起始点。?以大城市为起始点。?以主要客户所在地为起始点。?以销售区域的地理中心为起始点。(三)将相邻控制单元组合成销售区域并估算市场潜力与工作量?估算市场潜力:该销售区域的市场总容量*本企业的市场占有率?估算工作量:有效客户访问时间*区域调节系数(据销售区域内客户分布情况确定)2016-12-(四)调整初步设计方案?渐近法调整?市场潜力相等:调整控制单元?工作量相等:调整客户访问频率(五)确定目标销售区域?目标销售区域:企业划分设计好销售区域后,根据对销售区域的认识与了解,结合企业营销资源状况,确定拟进入的销售区域。?考虑因素:各销售区域的市场容量与潜力;地理位置;各区域市场的竞争状况;企业资源状况等。(六)设置销售区域配额(七)配置销售人员(确定销售人员责任辖区)2016-12-15计算机在销售区域设计中的应用步骤::各控制单元有关信息、划分标准、销售区域数量、起点位置与数量等。,拟设计m个销售区域,各区域起始点已选定。设计方案:Y=∑∑AjD?j2试中:Y为惯性值;Aj为控制单元j的工作量(j=1,2,3,…n) D?j为从控制单元j到起始点?的距离(?=1,2,3…m)m为起始点的个数n为控制单元个数M值最小为合理设计方案。