文档介绍：1销售管理省级教学名师郜振廷教授2案例?新源发的商业地产如何卖个大价钱??最时髦的山珍海味高进低出缘何让饭店火爆异常?3导语:本课程的地位1?销售管理跟市场营销课程的比较:?相同点:都与销售和产品有关都与市场有关。?不同点9:?1、营销不直接面对用户或者叫客户,营销是分析目标客户人群,然后让目标客户更容易更广泛地知道你所营销的产品,所以营销面对的是市场。销售是要直接面对用户和客户的,直接卖给他们产品。营销的范围大,销售的针对性强。?2、一个是营销,一个是管理。营销是让更多的目标客户知道你的产品,想买你的产品。销售管理是让某一个客户买你的产品。让销售人员帮着你把产品卖给目标客户。4导语:本课程的地位2?3、目标不同。市场营销的目标在市场,销售管理的目标在销售。市场营销要求你的眼界要开阔,销售管理要求你能达成交易。?4、侧重点不同。市场营销的侧重在产品和目标客户的分析,销售管理的侧重在产品和人与人之间的关系把握。?5、实现方法不同。营销的方法主要在造势,销售的方法主要是打动人心,靠量铺面,靠关系达成交易。销售管理还应该包括对销售人员的管理,销售人员的感性激发。5导语:本课程的地位3?。营销主体是整个企业,而销售主体是销售部门。?。营销一般是顶层设计,而销售管理则属于中下层施工,顺利达成营销设计者的要求。?8。时间不同。营销在生产经营产品甚至构建企业之前就需提前研究定位,而销售管理着眼于产品生产出来之后。?、而销售管理则侧重于实战操作实务。6纠错1?教材总体不错,体现实务操作。?但发现几个明显不妥之处:?,标题“销售管理的基本原理”应该为“销售管理的基本内容”;?,第18行“企业内部环境和可利用资源”一句把“和”改为“中”;7纠错2?,倒数第6行销售区域的定义不合适。原文为“销售区域指的是'顾客群',……它是指在一段给定时间内,分配给一个销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有和潜在的顾客。”应修改为“销售区域指的是'顾客群'所在的空间范围,……它是指在一段给定时间内,分配给一个销售人员、销售部门、经销商、分销商在一定范围内的一组现有和潜在的顾客。”8纠错3 ?,第3行“马斯洛需求层次论”改为“马斯洛需要层次论”。需求是有货币支付能力的需要。9纠错4?,广告的定义中用广告定义广告,出了个大笑话。原文为:“广告指由确认主办者支付费用,旨在宣传构想、商品或者服务的在一种确定的广告媒体上刊播广告的大众传播行为。”改为:"广告指由确认主办者支付费用,旨在宣传构想、商品或者服务的、在一种确定的传播媒体上刊播相关信息的大众传播行为。"10纠错4?,倒算法计算公式中“期初结存金额本期增加金额”中间丢了“+”号。应为“期初结存金额+本期增加金额”.