销售系统与渠道创新.pptx

文档介绍：箭牌东北SDG销售系统介绍1渠道及定价规则2物流&价格结构3目录分销系统介绍1经销商分销商协批(管理)RDC零售商NC “实际/经济”的方法将产品送达客户适合市场和客户需求的服务方式背景1、竞争加剧,客户需要提供快速且持续的送货服务。2、客户定货频率不同,单次订货量大小不同3、客户处于销售通路不同层级,对利润和服务的要求不同考虑因素1、运输成本2、仓库成本3、人员成本4、价格体系5、市场发展6、产品分销7、客户服务自销直送分销系统概况自销自送合作分销他销他送协作分销传统批发有组织分销/覆盖无组织分销/覆盖借力掌控强力掌控分销系统概况自销自送自销直送合作分销他销他送协作分销传统批发经销商分销商RDC经销商RDC经销商分销商RDCRDCRDCMT-KAXX商店XX商店XX商店XX商店经销商分销商协批商经销商分销商批发商RDC批发业务员批发业务员自销自送自销直送合作分销他销他送协作分销传统批发F1 :销售拜访合作伙伴拜访批发商拜访零售商F2: 谁制定售点进货价不适用不适用不适用不适用WRIGLEY业务员WRIGLEY业务员DSRDA批发业务员协批自有人员批发业务员对关键客户批发商批发业务员WRIGLEYWRIGLEYWRIGLEYWRIGLEY建议合作伙伴决定批发商协作批发商不适用销售主管销售主管批发业务员销售主管销售主管销售主管分销系统设置自销自送自销直送合作分销他销他送协作分销传统批发F3. 开票F4. 送货F5. 收款F6. 专注区域或客户划定批发商协批商RDCDSRDA批发商DSRDA批发商指定客户指定客户指定客户指定客户不指定客户否WRIGLEYWRIGLEY经销商箭牌业务伙伴人员WRIGLEY业务员经销商分销商经销商分销商协批商协批商指定自营专注区域分销系统设置车辆人员RDC箭牌车辆合作车辆伙伴自有合作车辆伙伴自有伙伴自有伙伴自有批发商自有自销自送自销直送合作分销他销他送协作分销传统批发不适用不适用不适用无?补贴DSR部份或工资与福利?补贴箭牌生意用车部份费用无无基于销售网络的传统二批商F7. 伙伴筛选F8. 伙伴补贴F9. 与伙伴主要接触者F10. 是否适用销售管理工具?按标准选择经销商和分销商经销商:基于销售网络的传统一批箭牌业务员对售点DA对售点主管对经销商或分销商DSR对售点主管对经销商或分销商批发业务或郊县主管对协批商及权重售点箭牌业务对售点主管对经销商是是是是是否分销系统设置经销商分销商:基于销售网络的传统一二批无批发业务对批发商