文档介绍：营销部门治理手册策划小组成员一览表组长:田友龙组员:蒋荆锋何江渝黄联成赵传勇李丹彭燕万刚制作顾问:乜堪雄(重庆交通学院副教授)序言不依规矩,不成方圆本方案旨在科学,规范地建立M品牌销售部稳定高效的操作系统,提高组织机构整体动作能力,SOS方案是TSD方案的姐妹篇,两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意进展的整体构想与具体动作,犹如两条坚实的路基支撑着销售部的进展。方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。方案的编写尝试达到以下目标:既强调全局整体性,又兼顾局部具体性既具严肃性的权威性,又兼顾生动性和易读性既是销售部的操作系统,又是销售部的培训手册本方案共分五章,为方便阅读,每一章都有内容的提要和结构简图,建议读者先扫瞄各章首页,以迅速对本方案有一个整体了解:第一章首页:P4第二章首页:P12第三章首页:P22第四章首页:P39第五章首页:P48销售部全体人员必须阅读此手册,如有任何意见和建议能够向培训与进展部提供;所有人员必须按照相关条款遵照执行。本方案是第一期版本,随着生意的进展,内容会不断充实和完善,陆续推出新版本。M品牌销售部CATALOG目录OVERVIEW销售部整体概况(P4-11)R&R销售部组织与人员职责(P12-21)OSB销售部OSB系统(P22-38)IES销售部IES体系(P39-47)P&R销售部政策/制度(P48-56)第一章销售部整体概述内容提要M品牌销售部的使命和目标,通过建立销售渠道和建设销售队伍,达到公司营销目标,并持续推动生意进展。销售部整体架构为“3+3”模式:3大硬件:SLT(销售领导小姐)+SSG(销售部秘书组)+FSF(实地销售队伍)3大软件:TSD(品牌销售模式)+SOS(销售部操作系统)+PAE(打算与评估体系)全国划分8大市场,下辖若干区域。销售人员的职业进展道路是:销售代表客户经理市场经理大区经理销售部职员共同的价值观是:主人翁精神、团队精神、正直老实、专业水准销售部人职员作遵循6大原则1-1节销售部使命与目标通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道,和素养精良且系统运作的销售队伍,致力于达到公司营销目标,并持续推动公司生意进展。组织建设建立并不断完善销售部生意运作系统建立并不断完善内部治理和培训系统依照生意进展需要,不断充实和提高销售队伍生意进展到以市场占有率为导向的销售目标开源节流,确保高效投入产出比不断拓展和完善销售渠道,支撑生意的可持续进展1-2节销售部整体架构“3+3”架构模式3大硬件:SLT+SSG+FSF(销售领导小组)(销售部秘书组)(实地销售队伍)3大软件:TSD+SOS+PAE(品牌销售模式)(销售部操作系统)(打算与评估体系)硬件SLT—销售领导小组:由总经理、销售总监和销售副总监组成,负责整个销售生意进展的组织建设的领导工作。SSG—销售部秘书组:由三个秘书组成,负责销售部OSB流程(订货一发运一结算)的运作和协调,以及IES体系(信息交流体系)的运转。FSF—实地销售队伍:由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成,负责各个地区的具体生意运作。软件TSD—品牌销售模式:销售部建立并治理全国销售渠道的动作模式。SOS—销售部操作系统:销售部组织结构的治理系统,包括整体架构,部门及人员的角色和职责,OSB系统,IES体系,以及规章制度。PAE—打算—分析—评估体系:销售部各个部门和层次的打算制定和分析评估,包括年度、季度、月度三种类型。销售部的“3+3”模式能够作以下形象的理解:3大硬件好比一个人三个部分的有机组合,SLT代表头部,SSG代表脖颈,FSF代表身躯;3大软件好比那个人前进的道路,TSD和SOS如同支撑道路的两侧路基,分不规范了生意运作和组织建设的进展模式,而PAE如同此道路上的灯塔和里程碑,提示现在的位置和前进的目标。TSDTSDPAESLTSSGFSF1-3节销售部组织结构图1-4节销售经理职业进展道销售部奉行“以人为本”的宗旨。各级销售经理是销售部最宝贵的资源,公司为各级销售经理设计了一条完美的职业生涯进展道路,不断提供更具挑战性的职位,更具吸引力的薪酬与福利待遇,以及更高层次的培训方案。SR 销售代表KAM客户经理UM区域经理MM市场经理DVM大区经理