大客户销售、业务与跟进教案.doc

文档介绍：执行人员电话打算目标帐目销售®帐目执行人员电话号码位置行政助手通话日期销售人员治理者通话时刻通话目的—可能的结果客户方的参与者(名字/头衔/职务)公司方的参与者(名字/头衔/职务)打算的通话议程竞争的观点或障碍所需资源和预先的预备执行人员电话打算目标帐目销售®帐目执行人员销售人员你能潜在地阻碍什么观点?你是如何产生那个阻碍的?那个观点将给客户提供什么价值?商业价值政治/个人价值执行人员电话打算目标帐目销售®通话介绍你需要明白什么?什么缘故?问题通话总结目标帐目销售®帐目执行人员销售人员实际发生的通话事件承担义务/行动支持者的可能/推举治理者的可能/推举个人档案目标帐目销售®名字传真电话号码公司/头衔教育程度出生日期地址配偶秘书雇主向谁报告先前的工作/公司/背景个性/风格/兴趣最近的决策/项目/成就最近的责任(按级不排序)决策的标准—产品和技术方面的问题决策的标准—商业方面的问题个人档案目标帐目销售®帐目方案/机会销售人员政治联盟状态日期行为=认为存在一个需要或者一个问题,同意需要一个解决方案或改变=提供要紧产品和商业方面的信息=理解同时情愿解释显要的事件=同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案=投入时刻和精力来了解你的公司或者产品的能力+私底下承认你的产品或者公司是最好的方案个人议程+情愿与你一起工作来开发一个打算来是采纳你的解决方案+公开承认你的产品或者公司是最好的方案+向你提供竞争对手的打算信息+提供个人性格、个人议程和个人政策的信息★情愿为执行你的解决方案向治理阶层承担责任