文档介绍：寻求渠道差异化优势远见卓识能缔造一个商业帝国,戴尔(MichaelDell)就印证了这一论断。戴尔公司120亿美元的销售额来自他的一个灵感,即改变过去那种通过零售渠道销售个人电脑的做法,直接面向顾客销售,并按订单组织生产。戴尔制造了一种生产和销售个人电脑的全新渠道。  新的渠道意味着公司不用受制于零售商,也不用承担巨额的库存费用。实际上,它实现了最佳的效用循环:低成本高利润。  戴尔解释道:“事实上你得与顾客建立某种关系,利用这种关系得到有价值的信息。将这种信息糅进技术之中,你就有基础平衡与供货商及顾客之间的关系,对通行于各大跨国公司的差不多经营模式进行变革。”  其它公司正在追随戴尔,开发新颖独特的营销渠道。许多案例差不多证明,这些公司开发和治理营销渠道的能力,正在使所处行业发生革命性转变。越来越多的国际领先公司认识到,营销渠道治理能够改变游戏规则。  营销渠道治理不仅仅是指销售或供给,因此它们也都特不重要,但更重要的,它是一种思维方式,一种与顾客建立新型联系以捕捉崭新商业机会的方式。一个公司与其顾客之间存在各种互动方式,包括顾客如何样及在何处购买商品或服务,又如何样及在何处使用这些商品或服务等,而营销渠道确实是这些互动方式的本质。  因此,不管顾客身在何处以及是否情愿被接触,营销渠道治理是一种接触和了解他们的系统化方法。营销渠道治理要确认公司最重要的顾客,要完善与顾客的关系。通过市场细分渠道向顾客输送增加值  营销渠道治理包含5个循环往复的差不多步骤:了解顾客的购买和拥有需求;进行顾客分类,并为每类顾客开发营销渠道的新概念;进行测试以明确新概念的赢利能力和竞争能力;一旦开发成功就迅速推广实施;研究实施成果并重新定位以增强对顾客的了解。然后开始新一轮的循环。  营销渠道治理的关键,是以增加购买价值的方式直接面对最终顾客,使其重复购买,确实是讲要培养顾客对产品的忠诚。为此,公司必须能够广泛了解顾客的消费经验并开发对顾客的观看能力,后者有赖于不断贴近顾客。  例如,在美洲银行(TheBankofAmerica),经理们能够进入银行的客户数据库。通过对每个顾客进行形象及行为分析,经理们就能确定哪个顾客喜爱哪种产品,并即时提供到位的服务。英国航空公司(BritishAirway)的软件能针对头等舱、商务舱客人以及常客的喜好,提供从饮料、报刊到电影等一切服务,全然不需要客人提出要求。  对详尽的顾客数据进行分析,使公司能更有效、更省力地锁定特定的顾客。必胜客(PizzaHut)发觉常客的年人均消费额达600美元,因此公司就集中力量来吸引和留住这批常客。  营销渠道治理要求公司将市场尽可能细分,以便为每个细分市场度身订造专门的营销渠道。那个地点的关键是把大顾客群细分成小顾客群,这就要求公司重新考虑制造价值的方式。为此,必须将服务和营销渠道功能分成一个个独立的元素,从而为目标顾客提供正确的服务及营销渠道组合。在汽车行业,制造商必须了解当地市场、新车销售、信用状况、零配件供应以及售后服务等,只有在那个水平上才谈得上为每个顾客群提供正确服务。当通用汽车公司(GM)宣称能为每个人提供汽车时,表明它已依照个人钞票包的大小将顾客分成了不同群体。  区分顾客群有许多技巧,包括产品特征、需求分析以及生活方式。这些技巧差不多上都涉及同一个问题,确实是顾客在决定购买时是如何看待产