文档介绍：目前零售药店实行的会员卡缺乏一整套的营销方案,忽略了由会员制引申出的注重特色化经营和差异化的定向营销方式。会员制是零售行业最为常见的营销模式之一。尽管在连锁规模、企业管理等方面落后于普通零售业,但国内药店在会员制的推行上起步却并未晚于商超。然而,经过市场洗礼,曾经被大家广泛关注并寄予厚望的、商家与消费者之间最紧密沟通桥梁的会员卡日益边缘化,甚至被高毛利等直接逐利的名词所替代。不过,像石家庄新兴大药房等企业依然默默坚守着自己的会员营销理念,并日益驾轻就熟。“新医改”出台后,药店经营者又重新开始重视会员管理。“我们目前共有40多万的会员,以前没有开展系统的会员服务,新近成立了客户服务部,专门负责会员的管理、服务、营销等一系列工作。”山东漱玉平民大药房副总经理李强如是说。激活“休眠卡”近年来,几乎所有的连锁都发行了自己的会员卡,少则一张,多则数张,大小不一、形式各异的会员卡大有泛滥之势。大家都发卡,渐渐地演变成了“没有卡”,“休眠卡”日益增多。据了解,北京一家连锁大药房的60多万会员资料中,其有效性不足80%。换言之,有12万多的会员可能由于更换地址、电话无法联络并推广服务。如何重新激活“休眠卡”?将已有资源加以整合利用呢?李强表示,新近成立的客户服务部将专门负责会员卡管理,采取会员营销、提供增值服务、分疾病等进行特色营销。江苏恒泰大药房则采取更为直接的开户负责制方式,即会员由其开发的员工直接负责,该员工可从会员消费中提取部分提成,直到晋升时为止,这便要求员工与会员建立最为有效的沟通与联系。目前恒泰近十万的会员“休眠”率不足3%。那么,会员卡多长时间激活一次呢?山西万民大药房副总经理杜杰分析,一年没有维护与核查的顾客信息中,一半以上都将成为无效信息。维护的欠缺,在会员管理较为完善的药店都不同程度地存在,那些跟风发放会员卡的药店就更为严重了。为了保证客户的有效性,万民从会员卡办理的源头抓起,采取固定电话登记制,要求以家庭为单位办卡。“现会员已覆盖50多万户家庭。对于3个月内无销售记录的会员,采用短信或邮寄优惠卡的方式进行回访;若半年内仍无销售,则采用电话或上门回访形式,并在回访过程中详细了解各种信息,从顾客角度出发介绍新业务或更加方便的购药信息”。零售专家刘文烽表示,目前零售药店实行的会员卡营销大多停留在低水平运作状态,缺乏一整套的营销方案,忽略了由会员制引申出的注重特色化经营和差异化的定向营销方式,不能最大限度地满足目标客户的需求。会员卡的真正意义,类似于商品条码之于药店,不用会员卡的顾客,就像店长在管理没有条码的药品。药店应该厘清会员体系与积分奖励机制,并在对“购物篮”分析后实施有效的追踪服务。跨行业“联”动激活休眠卡,可以通过打折、返利、积分兑换或是特色服务等方法吸引顾客。然而,对于已有会员,仅靠停留在折扣、积分和参加促销活动等项目上,营销手段未免单一,缺乏特色,这些停留在价格层面和短期利益上的做法极易被竞争者模仿,不仅会引发同行内的恶性竞争,更重要的是最终会失去顾客信赖。刘文烽表示,让零售药店尝到了甜头的会员日,无疑是现如今最为常见的会员制模式,但目前我国药品零售业的会员管理体系仍处于初级阶段,实行低价是目前会员制销售的制胜法宝,但在会员数量有限以及新医改的零差率药品的普及中,药店仍将面临诸多风险。解冻休眠卡实际上只是药店有效利用会员数据的第一步,那