文档介绍：房产营销人员手册一)售楼员的差不多素养与条件 ,分析销售人员的素养与业绩的关系,发觉销售业绩名列前茅的的人,男性80%以上外表和举止多少有些木呐,女性则多是相貌平平,那些看起来精明强干的人,销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由,实际上这种现象符合人才学差不多原理。从心理学角度上讲,这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象,能从心理上解除顾客的防范,并能迅速成为顾客的朋友;精明清秀、一看就像做生意的人,会引发顾客高度的戒备心,因此给人可信感不强的人是绝对做不行房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、关心与自由,在攻关上往往给人造成所向披靡的印象,实际上这局限在一部分领域,在工业品销售尤其是房地产销售中,销售业绩粉碎了这种错觉。在国外,房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性当然赏心悦目,但在工业品尤其是房地产销售中,却给人以什么也不明白、不可信的印象,特不是投资房地产,投入的往往是自己一生的积蓄,有时还要由后代承担部分债务,为赏心悦目而交出自己身家性命的人可能不多。 。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时,知其然又知其因此然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品,反复比较、犹豫不决是常见现象,顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依旧拿不定主意时,假如售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番讲明,如能够告诉顾客:“我们的楼盘不是……结构,而是……结构,具有……特点,这种结构能降低……,能提高……”;“内墙涂料不人是……,而我们采纳……,是……环保产品,有……功效”;“插座是……产品,是……材料,有……特点”等等,就有可能争取到顾客的认可,实现销售。售楼人员应付的是整个社会,是不断变化的各类人和事,知识经济的时代,知识改变命运,因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学差不多原理,了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定,具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的差不多常识,附之于自己的专业知识,是销售人员自信的基础,也是销售技巧的保证。 ,即所谓人缘好、人气旺,这在演艺界特不明显,同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象,我们只能讲这是个人内在素养的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率,除最初两年外,是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候,请常飞乘客与一般乘客分不做评委,结果却惊人的相似。确保乘客对空姐中意,确实是将用户中意放在首位。我们同样能够把那个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上,即请入住者做评委,而入住者能够是本楼盘的入住者,也能够是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人,有幽默感的人更具亲和力。,两个智商大体相同的人,成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。确实是讲,那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员,渴望与人沟通,善于与人周旋,具有“与人奋斗其乐无穷”的个性,对成功与高薪有着强烈的渴望,因此他情愿承担容易引起争议的工作,能够承受不断的拒绝与失败,执着的向着某一特定目标行动;成就动机高的人,具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力,具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力;他审慎地把握每一次机会,时时想到的是最终的结果。 ,对工作有异乎平常的热情,就象演员进入角色,对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人,有宗教般的热情和执着;又像对待自己的小孩,将一切优点加诸之上,唯恐不人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解,而且深信所销售的楼盘是最好的,能够满足潜在客户的差不多要求,并带来超值。 6、有房地产销售经验经验者不仅能够立即投入工作,而且能够将过去的经验带入公司;但从市场上招聘的有销售经验的售楼人员,忠诚度往往比较差,甚至损害所售楼盘形象,带走顾客,这能够通过公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点,招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上,大多数高校毕业生尽管有较高的IQ,但往往自视甚高,心理素养一般比较差,又缺乏心理学、市场营销学、房地产的差不多理论与实战,全然不能胜任房地产销售这项高难度工作。假如开发商更重视售楼人员的忠诚度