文档介绍：朱玉童谈新营销观点与案例大伙儿好!我今天讲新营销,我们在座的诸位,特不是专门多的经理和总监,你们可能差不多困惑专门久了,我今天给你们带来的新营销的思想,希望你们能带回去,对你们的工作有所关心。新营销是我在清华大学的EMBA班上的一个核心课程,也是在清华大学那个EMBA班最受欢迎的一个课程!它差不多连续半年排在排行榜第一的位置,因此你们能够得到如此的一个思想,我觉得也是应该值得为我鼓掌的一个理由。V 中国的营销经历了广告战、价格战、终端战、促销战、炒作战、人海战这么多战争之后,我们的增长依旧那么乏力。我们专门多的企业陷到一个困局中,现在终端给多少钞票才会算数,有一个炒货商给家乐福前前后后进了五十万的进场费之后,回款不到十万元,一场大战开始,炒货协会,把所有的炒货厂家集合在一起应付家乐福,最后政府出面了,这场战争才会结束,也没有讲出输赢来。炒作战,往常老百姓还专门相信软性的新闻,现在不相信了,觉得炒作。一看到哪个企业的报道,确实是讲明了那个企业的炒作比较多,消费者反而更加的反感。我们往常专门多的方法都不灵了,往常到中央电视台打广告,开到里面去一台桑塔纳,能够开出一台奥迪出来,这确实是当年最闻名的一位人士讲的话,现在这位闻名的人士也不见了,确实是秦池的老总。现在的情况是如何样的呢?现在往中央电视台开一辆桑塔纳到里面去,你预备等一辆摩托车出来。其他变化引起对传统市场营销观念的疑问,比如讲失控的过度竞争,我们国家的竞争并不是讲,在一种法制环境下的竞争,那个竞争是无序的,失控的,导致专门多的企业特不的狼狈。只要他的产品一畅销,立即跟随着一大堆。还有权力差不多从生产商转移到大规模的零售商,有没有零售商受过大卖场的欺负,可能大伙儿差不多上感受一样的,因为权力差不多向销售商转移,接下来要向消费者转移,消费者拥有越来越多的信息并对价格的价格更加敏感,品牌之间的越来越相似,品牌的忠诚度正在下降。你们看专门多的消费者全然搞不清晰一些DVD之间的差不,新科,厦新,科华,科力他们之间有什么差不,消费者以为差不多上一个厂家出品的。专门多的广告正在失去效果,我们所担心的情况,一件件都发生了。如何办呢?我们给大伙儿推举新营销。新营销是什么?零散的战术创意正向系统战略营销转变。往常我们可能会请到一两个所谓的狗屁大师,为大伙儿想一些点子,假如它是不符合你的战略的话,同样会遭至悲伤的失败。第二,以产品为中心的营销向以品牌建设为中心的营销转变。以价格为竞争的营销正向以整个经营链为激励体系的营销转变。长虹曾经以价格战扫遍全中国,,他们的职业经理人下台,老家伙重新出马,那个时候不再打价格战了,那个时候记起了背投王,成功了,获得了21亿的市场份额,110万台,把长虹从泥潭里面拔了出来,他什么缘故销那个就成功了呢?确实是因为中国人喜爱大客厅,大彩电,喜爱一步到位。卖这一个背投王的利润使一般的电视机的专门多倍。这确实是它所获得的成功。以终端促销恶性竞争为主的营销,建设渠道伙伴关系的深度营销转变。我们现在跟卖场的合作,跟渠道的合作,应该讲层次都比较低,我们业务人员跟特点谈判,以政策的方式来激励他们,我们以折扣,返利设计我们的政策。我们跟他们合作的层次特不的低,因此我们老是在渠道里面走不出来。今年我会出一本书《渠道冲突》,这本书是对市场营销的经理们最具阻碍的。告诉你们这些现象是如何发生的,如何去解决它?以促销广告为主的营销,向整合传播为主的营销转变。最重要的确实是一个营销治理发生了改变。往常我们特不讲究的营销打算,营销执行,营销操纵,营销反馈,如此的营销治理,它差不多确确实实过时了。相反的,一系列的新的理论观点和工具,带来了目标治理,情景治理,知识治理,再一次强调领导力。什么缘故强调领导力的作用呢?往常我们认为职业经理更有用,老总没有用了,一个企业更重要的是它的系统,而不是所谓的领导,领导的价值只是是摆在后面看的一个角色而已。然而,新的营销环境,关于领导提出了新的任务,领导便的更加有用了,什么缘故呢?因为我们的环境便的更加动荡不安了。美国人能够这么讲,我们的环境便的更加的动荡不安了,中国不行,中国是专门好的,专门安定团结的,专门稳定的。然而SARS事件,非典事件一下就教育了我们的企业家,我们生活在一个多么动荡不安的环境里面。那个时候,领导的组织力和变革力,重新被挖掘了起来。那个时候,领导力的再一次被强调,形成了营销的,新的理论观点。今天看看,有没有时刻给大伙儿讲解一下,因为六大变化特不之多,我不可能每一个都讲解,只好以案例的方式,一一给大伙儿呈现出来。原始的经营观使企业找到一个产品卖给消费者,我们企业觉得光是如此卖产品不行,我要找一帮业务员销售,最好还在一些地点打广告,把它卖给消费者,这是我们近期的经营观念。专门多的企业差不多上如此想的,找一些业务高手,配合广告