文档介绍：,营销渠道就是销售场所。第二,生产商将节省的流通环节的费用让渡给了消费者。第三,直邮更强调与顾客建立并维持良好的关系第四,直邮具有效果反馈功能第五,直邮营销具有隐蔽性第六,:一个核心、二次交易、三个主体解释:一个核心,即受众的注意力),,二次交易一次销售:媒介以有偿或无偿的形式,向受众提供有价值的媒介内容,获得受众的注意力,完成第一次销售。二次销售:媒介吸引到大量受众注意,并向广告主销售广告时段或版面,收取广告费用,实现第二次销售三个主体:广告主、媒介、、直复营销:数据库营销利用数据库广告主寻找目标客户目标客户直复营销电话营销电邮营销登门拜访等直邮?直邮和直复营销是从营销的渠道来进行区分和定义的,直邮只是直复营销的一种形式,直复营销除了可以采用邮寄的方式以外,还可以采用电话、电子邮箱、手机短信、登门拜访等方式;而数据库营销是从获得营销对象的手段进行定义的,它和直邮、直复营销的定义标准是不同的,因此在外延上是有交叉的。?直复营销与数据库营销二者趋同性,都强调沟通;都强调量身定做服务;都强调信息的作用。但是,数据库营销侧重从信息的角度开展营销活动;直复营销侧重于渠道的“直接性”。,(整合营销传播方案,线上和线下渠道,直邮、零售,搜索、电邮、电子商务、社交媒体)(1)老客户提高利润的方法:增加单次购买:(交叉销售)提高购买频次;(2)量不变,?(1)故意推开(不想让他们回来):无利可图的、信用风险较大的、成本最高的客户(2)无意中推开:产品或服务没有满足他们的需要(3)被拉走(很难挽回):竞争对手提供了更高的价值,服务,质量(4)被买走(比价采购者):受到竞争对手低价诱因的吸引.,这类客户最有可能流失(5)搬走(第5和6类赢回的几率渺茫)(6)(1)-数据库分析:找到那些在流失之前曾经带来利润的客户(2)-找出离开的原因(3)-市场研究调查以确定原因—例如:他们离开了这个市场?还是从竞争对手那里买东西?---根据他们离开的原因,重点打造诱因,并订制文案---:您是一个移动电话公司,正面临着客户的流失,其中一些客户非常有价值,您能预测谁要流失了吗?–下一个可能要离开的是谁?–谁是值得挽留的客户?---提醒他们最初购买的原因---告诉他们自他们离开之后推出什么新的产品?步骤:(1)他们有什么特征?(2)流失之前,他们表现为怎样的购买行为?(3)在客户数据库中用这些数据特征对其他客户评级。(4)“有流失风险”客户的终身价值。。确定那些真正需要挽留的客户。现在我们能够识别哪些是可能流失的客户,并且我们知道哪些是应该重点对待的---即那些终身价值最高的客户。--他们已经是3年以上的客户--他们是重量级用户—拨打了许多电话--他们的合同在接下来的3-(