文档介绍：理财规划流程第一节建立客户关系一、客户关系建立的基础——与客户的面谈(一)初次面谈的准备1、明确与客户面谈的目的,确定谈话的内容2、准备好所有的背景资料3、为面谈选择适当的时间和地点4、确认客户是否有财务决定权,是否清楚自身的财务状况5、通知客户需要携带的个人材料(二)初次面谈中信息相互共享1、理财规划师需要向客户了解的信息(1)事实性信息:客户的工资收入、年龄等(2)判断性信息:客户对风险的态度客户的性格特征、客户未来的工作前景等。2、理财规划师需要向客户披露的信息(1)理财规划师应该向客户解释自己在整个理财规划中的角色和作用。(2)向客户解释理财规划的整个流程(3)其他信息。包括:第一,理财规划师的行业经验和资格第二,理财规划的费用和计算第三,理财规划过程和实施所涉及的其他人员—理财规划师的工作团队第四,理财规划的后续服务及评估二、有效的沟通技巧(一)提问的技巧(二)非语言沟通技巧三、确定客户关系(一)签订理财规划服务合同1、理财规划服务合同签订的程序2、签订理财规划服务合同时应注意的问题(二)理财规划服务合同的形式和内容1、理财规划服务合同的形式2、理财规划服务合同的主要条款当事人条款;鉴于条款;委托事项条款;理财服务费用条款;陈述与保证条款;当事人权利与义务;违约责任;争议解决;特别声明条款3、理财规划服务合同示范文本4、保密合同的签署保密合同的条款通常包括以下几个方面:(1)当事人条款(2)鉴于文件(3)保密信息定义条款(4)双方权利与义务条款(5)违约责任(6)解决争议条款第二节搜集信息、判断客户目标和期望一、客户财务信息的收集和整理(一)客户的收支情况1、收入情况2、支出情况(二)资产与负债情况(三)社会保障信息(四)风险管理信息(五)遗产管理信息二、客户非财务信息的收集和整理(一)客户个人基本非财务信息1、姓名和性别2、职业和职称3、工作的安全程度4、出生日期和地点5、健康状况6、子女信息7、婚姻状况8、客户联系方式(二)客户心理和性格特征分析1、客户的地域差异2、客户个性偏好3、客户心理分析模型4、客户风险偏好三、了解客户的理财目标和期望第三节分析客户的财务状况一、编制客户财务报表(一)个人资产负债表1、资产可以分为金融资产和实物资产。金融资产:现金类资产(现金、活期存款、定期存款、其它银行存款、货币市场基金、人寿保险现金收入)、有价证券(股票、债券、基金、期货、外汇、保险理财产品、证券理财产品、信托理财产品)。实物资产:自住房、投资的房地产、机动车、家用电器等、珠宝和收藏品、其他个人资产。2、负债:包括信用卡透支、消费信贷、创业贷款、汽车贷款、住房贷款和其他负债。