文档介绍：药品市场营销一、市场营销核心概念?市场营销既是一种组织职能,也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值,管理客户关系的一系列过程。?需要和欲望是市场营销活动的出发点。?需要是人们感觉缺少某些东西的一种状态。?如人们为了生存和繁衍,需要食品、衣服、住所等,这些是人类的生理需要。此外,人类还有安全、归属、受人尊重、自我实现等的需要。第一章药品市场营销综述单元一市场营销基础知识?价格影响消费者购买的因素价值信赖需求需求尝试价格马斯洛需求层次理论需求商品满足生理食物、住所、日用品使用价值、方便、好用、便宜、一般功能安全医药、衣服、房屋可信赖、有安全保障、售后服务好归属与爱追求爱情(礼物)、社交被社会认同交际形象自尊地位、名誉、权力、生活情趣第一流商品、名牌形象、象征意义自我实现幸福、满足、创造生活创造性、自我实现的发展(固定品牌)?欲望是指想得到能够满足需要的具体产品的愿望。?欲望受个人所处的不同文化及社会环境的影响,如为满足“解除饥饿”这种生理需要,一个美国人可能去麦当劳购买汉堡包,一个中国人可能去拉面馆购买一碗拉面。?需求是指人们有能为购买并且愿意购买某个具体产品的欲望。?某个消费者想要交通工具,这是他的需要;他想要一辆奔驰轿车,这是他的欲望;如果他有能力购买奔驰轿车的话,那么我们可以认为他对奔驰轿车有需求。?产品是人类满足其需要和欲望的工具。广义来说,产品即任何能满足人类需要和欲望的东西。?产品可以分为有形产品和无形产品两种。?有形产品包括所有的实物,如药品、保健品、食物、饮品等;?无形产品包括医生为病人提供的服务、专业意见和娱乐等。?效用是消费者对满足其需要的产品全部效能的估价。?交换是指提供某物作为报酬或与他人换取所需产品或服务的行为。?交易是指买卖双方价值的交换,它是以货币为媒介的,而交换不一定以货币为媒介,可以是物物交换。例如某消费者到某地去的交通工具,可以是自行车、摩托车、汽车、飞机等。这样,每种产品有不同能力来满足其不同需要,如自行车省钱,但速度慢,欠安全;汽车速度快,但成本高。顾客选择所需的产品除效用因素外,产品价格高低亦是因素之一。如果顾客追求效用最大化,他就不会简单地只看产品表面价格的高低,而会看每一元钱能产生的最大效用,如一部好汽车价格比自行车昂贵,但由于速度快、修理费少、相对于自行车更安全,其效用可能大,从而更能满足顾客需求。?。:市场是某种商品的现实购买者和潜在的购买者需求的总和。?市场的三要素:市场=人口+购买力+购买动机二、市场营销观念(一)营销观念的含义:是指企业从事市场营销活动的基本指导思想或经营哲学。(二)营销观念的发展生产的观念产品的观念推销的观念营销的观念社会营销的观念数量需求质量需求品质需求竞争机制个性需求社会公共需求客户企业