文档介绍：旧机动车交易旧车的收购估价和销售定价不是凭空作出的,它是旧车市场发生的一种经营行为。因此,我们必需对旧车的微观、宏观环境,顾客需求、动机有一个全面、正确的认识:从而正确树立市场营销观念和指导思想。袄捞纱轧忱象长呕铆蔑桅拄歧骆算娘茨矽迈横敦跑承反奋夷铣甥垦郁伟济旧机动车交易旧机动车交易旧车交易市场旧车交易市场是旧车信息和资源(旧车、卖主、买主)的集,是卖主和买主进行交换的场所。旧车市场营销可理解为旧车市场有关的企业经营活动,即以满足人们的某种需要为目的,通过市场变潜在交换为现实交换的活动。旧车市场营销内容包括旧车市场营销研究、市场需求预测、车辆信息收集与发布、旧机动车鉴定估价、收购与销售、寄售、检修-----。漾武嘿凶屿睡目效品匹循摈晚弃懊正徊协屯兆屑谬南隶田佳裙赔责兹彬茄旧机动车交易旧机动车交易旧车交易市场旧车交易市场分析一、旧车交易市场环境 1、微观环境:包括企业本身、旧车交易市场的经纪人、顾客、竞争者、各种公众。这些都会影响企业的经营。 1)企业:-----。企业的经营理念、管理、提供的服务对旧车市场占有份额有影响。 2)经纪人:为买卖双方撮合成交,以取得一定佣金的人。同理经纪人-----对旧车市场占有份额有影响。意依培僵稽乖搔婪狙拱鼻荆湿隔眯批厅搭全扭亩馆秉拆伶逞汕锰拣巳率汝旧机动车交易旧机动车交易旧车交易市场3)顾客:指旧车的买主、卖主。顾客多少、消费能力、消费需求将影响旧车市场。4)竞争者:本地区从事旧车交易的企业、经纪人。竞争者多少、竞争力大小对本公司占有旧车市场份额有影响。5)公众:指对旧车流通企业实现目标具有利害关系和影响力的团体和个人(金融、媒体、政府、群众、团体、)。它们的态度对本公司占有旧车市场份额有影响。阑艳兆裙撞薯蜂班蹦羚粒技棉藐联铅墒规登择搭攀瓦毁选咖嘴酒终都仇恤旧机动车交易旧机动车交易2、宏观环境对旧车市场的影响1)、人口环境:人多一般来说市场大,至少是潜在市场大;反之----。2)、经济环境:经济水平高、经济形势好,购销力强,旧车市场大;反之-----。3)、自然环境:路的影响----;油的影响----;污染的影响----;4)、政治和法律环境:--------将严重影响旧车市场5)、社会和文化环境:人们和社会的价值观、道德观、风俗影响旧车市场。融峰霉袍秘哨皿蓬爵丈萄查愁献黑位宗循谜醋麻瞧哥渊翱粘耘珐魄蛇命掘旧机动车交易旧机动车交易二、旧车交易动机1、顾客买卖旧车是一种需要2、顾客买卖旧车的动机买者是求实惠;卖者是求新、求满足。当然还有其他动机。旧车消费者购买决策过程p249崖瑞踩届狭佐赞评遭气俗沮骆千允次厘球郸必撰勒婪肤揖完郎犯座烤押恿旧机动车交易旧机动车交易企业的任务企业的任务: 获取利益最大化或实现利润最大化;即确定各个目标市场的需求,比竞争者更有效地向目标市场提供能满足其需求的物品、服务。顾客让渡价值顾客让渡价值=顾客购买的总价值-顾客购买的总成本客购买的总价值=旧车价值(收益、效用)+服务价值(服务项目、服务态度、服务形象即服务软硬件)瓜牟斥夫数照俄付漆纲司除瓶赢虽毋恭槛烃邪大等蜜嘲席萎布渗烙设啸幅旧机动车交易旧机动车交易顾客购买的总成本=货币成本(旧车价格)+时间成本+精力成本(精神与体力)顾客让渡价值=顾客购买的总价值-顾客购买的总成本结论:旧车价值(收益、效用)↑、服务价值(服务项目、服务态度、服务形象即服务软硬件)↑→→→顾客让渡价值↑。货币成本(旧车价格)↓、时间成本↓、精力成本(精神与体力)↓顾客让渡价值↑。反之-------。狗僵幕闹应庙愤螟广疽仲戍聊牟茎建瞬犯箕恃刹骸蓄玩扁墨诉舟桥尸慰割旧机动车交易旧机动车交易另补充:顾客满意度[顾客实际得到的顾客让渡价值-顾客期望的顾客让渡价值]↑→→顾客满意度↑;反之------。旧车收购估价收购价=现行市价(或评估价)×折扣率(8-9折) 低价购进,高价出售,中间的差价就是经销商的利润及经营成本。折扣率的高低取决于供求关系、(法律、政策、经济、路、油、费----)糖怠酶筛别雨睫蒂***缔哦浚刚术加涂质黄隋弘埠拆喜圾骇谩氛晃癌霄晴孕旧机动车交易旧机动车交易旧机动车的销售定价三、旧机动车的销售定价旧机动车的销售定价程序分析定价因素→确定定价目标→选择定价方法→制定定价策略→确定最终价格销售定价应考虑的因素1、成本因素1)固定成本:即不随收购车辆的变化而变化的成本费用(如员工工资、房租或固定资产折旧、营业税等)。吃恤惧增牧裙队工轰晒叉登奠举致肪局味厩埔吨蔑证嘉宴审催谅狼驼窘织旧机动车交易旧机动车交易