文档介绍：SPIN销售询问与中国古典案例MadebyLevineSPIN是4个单词的缩写,就是背景询问Sitution、问题询问Problem、暗示询问Indication和问题解决询问Need-benefit。通过以上4步询问达到获得相关资料,发现问题点;针对问题点,发掘潜在需求;强化问题严重性,激发潜在需求和成交达成的目的。我们从中国古典的一个案例来说明这个问题。范雎本是战国时期魏国使臣须贾的一个门生,后因事要被处死,秦国出使魏国的使臣爱其才干,暗中救下范雎并把他带到秦国。但是范雎到秦国后并没有受到重视,范雎面临着如何在秦国站住脚并且成功立业的问题。范雎有效的利用了SPIN销售询问模式达到了自己的目的。背景询问Sitution,获得相关材料,发现问题点,这是范雎采用的第一步。范雎仔细分析了秦国的内外环境,发现秦昭王既有外敌的忧虑,也有内患的恐惧。而秦昭王最担心的还是内患,当时朝中有太后和四相国控制朝廷,威胁昭王的地位。范雎利用一次机会,偷偷跟秦王说:“我有几句话说给您听,这是关于治理国家的大事,说对了请您采纳,不对我自愿离开秦国”。范雎故意卖个关子,等待昭王召见。问题询问Problem,针对问题点,发掘潜在需求,这是范雎用的第二步。果然,昭王非常想听到范雎有什么高见,于是宣他入宫。范雎一入宫,装作什么也不了解,径直向昭王所在的离宫走去。宦官急了,对范雎说:“等候大王召见,不得随意走动”范雎一听,这才回头故作惊讶的说:“秦国还有大王吗?我可是只听说有太后和相国,哪里有什么大王啊”?范雎此言故意说到秦昭王的痛处,虽然宦官们对范雎的话大惊失色,但昭王心中有数,急忙降阶相迎,将范雎请入上座。暗示询问Indication,强化问题严重性,激发潜在需求,这是范雎用的第三步。秦王对范雎说:“寡人早就应该聆听先生教诲,只是忙于政事并早晚向太后请示,未得空隙,今天有缘面晤,请先生赐教”。范雎沉默不语。昭王以为怕人听到,摒退左右,再次向范雎请教。范雎依然沉默。昭王遂长跪垂询。范雎依然沉默,含而不漏。秦昭王终于忍不住了,急迫地追问道:“难道先生不肯指点寡人吗”?问题解决询问Need-benefit,成交达成。这是范雎用的第四步。范雎这才舒展金口,说道:“我千里投奔大王,不就是为了向您谈谈我的意见吗?但是我与您交道很浅,却向您陈述治国安邦的大计,纠正您的失误,这是要掉脑袋的事情。我虽然有心理准备,却不知道您心意如何,这就是您三次问我,我却不敢对您陈述的原因啊”!说完,范雎又停顿下来,继续观察昭王有什么表示。昭王立即说道:“请先生直言,不要有所顾及”。范雎施展雄辩口才,引古证今,陈述大计,之后深得昭王信任,成为秦国杰出的宰相。对话3C:先生,你是想买相机吗?M:是的。C:你想买什么样的相机?M:我也不太清楚,只是我刚有了一个小宝宝,妻子很想给孩子拍一些非常近的特写,而我现在的相机达不到这个要求。如果我买不到合适的相机,妻子就要请摄影师来拍照,但我觉得这样做的成本远远高于我买一个相机的成本,所以,我来这看看。C:那你一般用现在的相机做什么呢?M:只是出去旅游的时候用一下。C:你对你现在的相机有什么不满意吗?M:主要就是没法近距离摄影,近距离摄影很模糊。C:你的意思就是近距离去摄你宝宝的细节是你最关心的问题?M:是这样的。C:原先用过类似的、能近距离摄影的相机吗?M:我原先用过,是我朋