文档介绍：百转千回求正果第一回打入内部
唐僧取经八十一难,一关不能少;销售打单历经艰险,柳暗花明,山重水复……
 
 
机缘巧合得知军情
 
掌握情报,立即出击……
 
张:两位销售专家,几年前我做过一个比较波折的案子,今天想让您二位给分析诊断一下。
孙:通过实际案例讲解销售技巧,我觉得这更容易让sales理解参悟。
张:2001年我还在一家OUR软件公司做sales,当时在网上认识了一个铁道部的网友,在一次聚会上我们聊得甚是投缘,他一听说我做CAD和KUM系统,立刻透露给我这样一条信息:铁道部有一笔300万的专款,拨给山东潍坊的铁路工程制造集团,支持其工艺IT化建设!
第二天一早我赶紧趁热打铁,给网友打电话了解详细情况,得知项目关键人物——该企业信息中心主任于兵,而且要到了电话。
孙:好,说到给客户打电话了,第一次给从未见面的客户打电话,这个电话叫做cold call。我见过很多的sales,他们最怕打这个cold call。一般来说,有一类客户比较容易沟通,他会给你机会见他,但是对于多数客户,很多情况下还是以拒绝为主。
那么你当时是怎么处理这个cold call的呢?
张:其实拿起电话之前,我也觉得气氛可能会很冷,但是万万出乎意料的是,于兵居然非常热情,并且让我赶紧过去商谈此事。
孙:你也说到了,于兵的热情是出乎意料的,为什么他会这么热情,什么事情都是有原因的,我们要仔细分析。
 
分析性格主动影响
 
了解客户性格,对症下药投其所好……
 
赵:为什么于兵这么热情?第一,他接触的厂家少,第二,他正愁不知道怎么做呢,一听有人来,赶紧来救火啊。
孙:的确,像于兵待的这种单位,造成他接触到外面的东西比较少,市场接触他的机会也少,所以他愿意主动去接触这样的信息。但是如果换做北京的电信公司,天天有一帮人都盯着他们,他们自然不愿意主动接触。
赵:所以,可以说是因为你是第一时间接触他的人,所以他很热情。
孙:所以我们为什么说early engagement(提前介入)很重要。提前介入的好处在于,一方面你能给客户第一印象,第二,这个时候大家都不紧张,什么东西都好说。不像快要竞标的时候风声鹤唳的,谁都不敢大声说话。
在培训过程中总有人问我,项目快拍板的时候要不要跟进?这是一个很难回答的问题,不跟?闲着也是闲着,有人和我说,“我同时跟着6、7个呢,没准就成一个,成一个就赚一个。”但是这样跟,可能没法和早期介入的比,因为你来晚了,人家已经折腾很久了,本来就想踢出去几个,你还要来凑什么热闹。
那么,抛开于兵不说,你觉得还有什么因素能够影响客户的心情?
张:这和客户所处的地区可能也有关。
孙:对,都是老乡好办事嘛。比如北京人有北京人的生意圈子,陕西人、上海人都有各自的生意圈子。你一个外地人跑过去,可能人家不认你。
张:另外,我觉得这还和客户的性格有关,我和这个于兵就比较投脾气,年龄差不多,有很多共同语言。
赵:销售做好了应该能和所有人投脾气,可能我这样说有点过分。但是好sales和人聊着聊着都是可以投脾气的。就像有个sales说,他和法院的所有人都好,是真的所有人都投脾气吗?不是,是sales去投人家的脾气。
 
吃饭的学问
 
销售有销售文化,吃饭也有饭文化……
 
张:放下电话之后,我赶紧动身赶到潍坊,到