文档介绍：百转千回求正果第二回优势扩张
唐僧取经八十一难,一关不能少;销售打单历经艰险,花明柳暗,水复山重……
 
将在外军令有所不授
关键时刻,当断则断……
孙:在上次的案例分析中,我们的Sales得知“山东潍坊铁路工程制造集团工艺IT化”的项目,并在第一时间打入项目组的内部,而且已经和项目组的核心人物于兵接头了。
而且最可贵的是,在饭桌上,我们已经找到了信息中心主任于兵的Burning Issue(燃眉之急):就是他要买房,但是钱不够!
赵:既然Burning Issue已经找到了,现在的问题就是解决客户的Burning Issue。但是这里有个问题,就是解决这个问题需要5000块钱,Sales怎么办?
如果Sales不答应拿这5000元,那么就错过了和客户建立关系的最好机会,可能就会因为这区区5000元,损失后面300万的项目,机不可失,失不再来;如果Sales这时答应给客户,那么可能在老板那边不好说。
孙:好,这又引出一个问题:销售在外面遇到特殊情况的时候,是否有时间,有必要向老板请示?
张:如果向老板请示,首先时间不允许,这时候没法和老板请示,如果你回去和老板请示了,回头再和于兵说成还是不成,这个节骨眼就过去了,即使你给他了,于兵的感觉也不一样。
孙:跟老板请示会发生什么?老板首先会问,这个项目才刚开始介入,根本没有把握,拿到签合同再说吧!
另外,你现在不给人家,回头跟老板请示了半天,回来拿着5000再给人家,还说“于主任,我们老板批了这笔钱啦!”结果人家哈哈一笑把钱推回去了——怎么了?你晚了,在你请示的时候,其他竞争对手知道于兵这个Burning Issue了,人家给了2万!
赵:其实,该不该出这个钱的问题,在销售领域中一直是争论不休的。
从销售角度讲,如果我是销售,我也一定要给。第一,我找到他的Burning Issue了;第二,人都有一个忠诚度,这是一个和于兵建立trust(信任)的机会;第三,后面还有300万的利润,5000块钱算什么!
但是从销售管理的角度讲,老板肯定要控制一下,可能5000块钱不算什么,但是他会想要完5000,会不会再要5万呢?
所以,这件事没法说怎么做是对,怎么做是错。
孙:对Sales来讲,根据自己的感觉做事就对了,兵法上有句话讲:将在外军令有所不授!所以这个关键时间,干脆就先斩后奏好了! 
张:对,我也是这么想的。机会已经摆在我的面前了,如果我不马上答应客户,以后就没这事了,考虑到项目是300万的生意,而且于兵又是项目的拍板人,5000块钱不算什么,于是我当即答应于兵,自掏腰包。
 
解决办法不如解决方法
方法不同,效果不同……
孙:好,你刚才说的这种情况是,人家客户明说了自己的Burning Issue,你也明说了你的解决办法,于是事情变得很简单。但是现实中还有很多情况下,客户虽然有意暴露给你他的Burning Issue,或者你千方百计发掘出他的Burning Issue,但是之后你要给他解决问题,他会推辞,因为他怕一些事情。遇到这种问题Sales怎么办?
张:可能要通过其他更安全的方式。
孙:我觉得有一种办法很好,比如这个案子中,你发现于兵缺了这5000块钱,而且你立刻从包里拿出这钱推给他的时候,他推辞了,这时你可以这样说:“于大哥,这事和公司没关系,算我借你的!