文档介绍：百转千回求正果第四回急转直下
唐僧取经八十一难,一关不能少;销售打单历经艰险,花明柳暗,水复山重……
 
 
得胜路上杀出程咬金
 
看似城门已经敞开,谁想倒是中了埋伏……
 
孙:“山东潍坊铁路工程制造集团工艺IT化”这个案子,上次我们说到,Sales首先通过诱敌深入,正面进攻的方法解决了项目拍板人于兵的Burning Issue(燃眉之急),后来又在众多对手面红耳赤争夺战的时候,暗渡陈仓解决了顽固用户王寒的Burning Issue。
张:现在的时间是7月20号,可以说我们已经稳稳地拿到于兵和王寒的两票,而这时候,我们与项目组另外一个评委刘扶林的关系也不错,所以我和我的销售经理,以及于兵都认为这张订单一定是我们的了。
孙:如果不出意外,这是一定的了!
张:但是,万万没想到的是, 7月22日,留学一年的原技术副总刘向阳,也就是于兵和王寒的上级领导回国了!
赵:他会是一个什么角色?
张:于兵告诉我,刘总是未来铁路工程制造集团铁定的接班人!但是于兵认为这个项目已经没什么问题了,况且这些下面的具体的事情也不至于惊动更上面的人,同时,我的销售经理也认为这个项目已经是放在嘴边的肉了,没必要再画蛇添足。
孙:从现在来看,你们的确是优势占尽,项目组3个人被你们铁定拿到2票,剩下那票还是随风倒的,看似必胜无疑。但是综合以往的经验来看,往往领先的人容易懒惰!人一懒惰就容易自己骗自己,以为大势已定,就不再努力了。
赵:但是你在懒惰,对手却因为处于劣势而变得异常积极。所以,你不关心的人,不代表别人不关心。
张:正是这样,对手现在正垂死挣扎呢,忽然听说有个人物回国了,立刻把他当成了救命稻草!于是原来2家清华的公司也合作变成1家了,团结起来一致对外,而且他们很快就和刘总接触上了。
孙:对于一个离开一年的领导,回来之后当然想了解一下单位里都有什么情况,结果于兵根本不理人家。这时候别人来找,当然一找一个准啊!
张:而且,清华的公司为了能得到刘总的信赖,还搬出了清华工程院的李院士。本来刘向阳就倾向于清华的技术,更神的是,这个刘向阳在学生时期还听过李院士的课,结果双方谈得甚是投机。说到这还没完,第二天清华这家公司趁热打铁,还特意让李院士致电刘向阳,这么一来刘总就更喜欢清华的公司了。
除了博取信任之外,他们还没忘打击敌人,没忘了把我们和于兵在这个项目中的密切关系,以及于兵没有公正比较几家产品等等事情告诉刘向阳。
赵:现在很明显,虽然不在项目组,但是完全可以影响项目组的老大,他已经从心眼里厌恶你们了!
张:我记得很清楚, 8月10日,刘向阳召开了回国以后的第一次技术干部会议。在会上对清华的公司称赞不已,另外还不指名地批评了于兵的工作,于兵和王寒在会上都没有做任何发言。
赵:现在可以看到老大的力量了!
张:会议结束后,于兵说他根本没有能力与刘向阳对峙,并且,接下来的几天,于兵已经开始有意地躲避我了。虽然这时候王寒依然表示支持,但是他却告诉我工艺处根本没有能力扭转乾坤。
 
 
一级人物不容忽视
 
以为位高遥不可及,但是权重一锤定音……
 
孙:我觉得这里应该好好分析一下,是什么导致了现在的局面?
 
赵:是因为你忽视了一把手刘向阳!
我曾经就吃过不少这样的亏,几年前我做过一个外地的项目,最后我做到什么程度——除了不在当