文档介绍：销售资源分配会哭的孩子有奶吃
老板抓住资源不放
老板一方面垄断资源,一方面逼着手下多快好省,真让Sales 叫苦不迭……
刘:关于资源的话题,有些是永远不会改变的。资源总是稀缺的,我的资源就总是不够用。许多理由导致了一个现象,在很多集成商公司里,资源总是掌握在老板的手里,老板就是Super Sales。客户经理的价值往往变成了传递信息,在某些极端的闭环反馈中,老板抱怨员工水平低下,员工称老板目光短浅,其实可能仅仅源于资源之争。
孙:我们不难发现,在中小集成商的团队里,有85%,甚至更多的资源都掌握在老板,也就是Top Sales的手里,原因之一在于他们害怕手下的Sales掌握太多资源,这样一来,一旦他们跳槽走掉,客户也就跟着走了;第二,这些老板不放心手下的办事能力,什么事都要亲历亲为才觉得可靠。前几年,我经营“正方”的时候也经历过这样的过程,总是不放心这个不放心那个,后来觉得累了,才开始放手锻炼自己的Sales。
阿:会不会把资源交给手下,有时也和公司的性质有关。以前在一家公司做的时候,由于公司性质的原因,我不怕Sales 会抢走我的客户。为了训练我的Sales,开始我会放手让他们自己做我关系最好的一家客户,先从级别低的客户开始做。因为在那里,我和客户的关系很好,很多客户都是我从前的哥们,所以,我不怕手下给我做坏了。而且,我还可以轻松地从客户那里了解到Sales的各种表现。
会哭的孩子抢资源
“让部分人先拿走资源”,可这一部分怎么总是那一小撮……
孙:资源的确是永远不够的,国家资源尚且如此,何况一个企业呢。在任何一个销售team中,都会有若干的Sales向Manager 索要资源,这里要套用一句俗话,“会哭的孩子有奶吃”,基本上,公司80%的资源是被那些“会哭”的Sales 要走了,剩下的只有20%的资源分配给不善争抢的老实人。而且,这种资源分配问题不仅仅存在于企业内部,厂商对总代,总代对二代的资源分配也是一样的。
阿:所以,向老板要资源的时候要大声!有一次,我的老板硬是卡住不给我特价,其实他并没有什么道理。我就和老板说:“这个单子我已经辛苦地跟了很久了,到了现在这个时候,如果你给我资源,我会尽力去争取,如果不给,那肯定就拿不下来了”(意思是“你看着办吧”)另外,我还会发动其他人也向老板表示这一观点,比如,这个项目里的技术工程师等等,众人拾柴火焰高嘛。
当然,想让别人帮你说话,你就要像对待客户一样地对待他们,让他们有所得。
刘:资源的有限原则看来是我们的共识,但是资源的再生其实是一个重要的话题。资源是一个与信任关联的话题,从阿睿的谈话中能够看出来,但是,能不能把信任也看作一种资源,似乎是一个很有趣的话题。老孙提到的“会哭”有点像是讲故事,很重要,但是中国传统的故事通常是这样开头的,“很久很久以前……”;到了好莱坞进步了,“未来的一个时间,X星球……”;从来没有故事高手开口说,“明天……”。资源被谁要走了呢?我只能说,人际层面的信任经不起一次次的无聊考验。
当Sales 抱怨资源不足
南水北调,西气东输,企业内部也应如此……
刘:我扮演了很久抱怨资源不足的Sales角色,从资源不足批评到公司缺乏战略,高级管理层行动迟缓,最后批判到总裁目光短浅、任人唯亲、种种种种……我们回顾一下发生了什么事情?我们从操作层面的处理发展到人格层