文档介绍：销售订单临门一脚失之交臂上
足球之所以迷人的原因之一,就在于一场比赛下来总是能给人留下诸多的遗憾。而最牵动人心,又最让人遗憾感慨地莫过于球员屡次带球杀入禁区,球又屡次擦门而不入……
临门一脚离成功并非咫尺之遥
足球场上,球入禁区是常有的事,但进不进球就是另外一回事了……
孙:无论在销售理论还是销售实践中,我们讨论最多的还是销售过程中的技巧问题,“临门一脚”就是一个非常值得探讨的话题。
什么是“临门一脚”?就是我们认为已经占据了绝对优势,胜利在望的时候,就是已经得到了口头承诺,但还没有签约的时候。我们常常以为此时胜券在握,殊不知这一刻的兴奋只不过是球员把足球带入了禁区而已,距离真正的进球还是很遥远的。
销售就和足球一样,在合同签订之前,很多单子就是在这临门一脚的时候却惨遭淘汰。在我10几年的集成商生涯中,我遇到过很多这种情况,已经中标的单子被对手抢走,或是迟迟不能签合同最后拖黄了的。
赵:对,这种情况我也经历过很多,给我留下的感受颇深。
刘:确实非常普遍,甚至有一段时间,我非常怀疑自己是不是根本就缺乏临门一脚的能力。
竞争对手“叫停”
犯规也好,黑哨也好,在你快要进球的时候,对手是不会放弃任何机会阻挡你的……
赵:在这个关键时刻,我所经历的大部分情况都是竞争对手对我的阻挠。在临门一脚马上要成功的时候,竞争对手往往都是最紧张的,会使尽办法夺回失地的。
孙:我在“CES精确销售”中曾经讲过,在一个项目组里有你的支持者,反对者,还有中立者,那么在这个临门一脚的关键时刻,这些人都在做什么呢?你的竞争对手又是什么表现呢?
赵:如果你的对手是个好的Sales,大多数情况下,他当然不会轻易放弃。他会设计各种局面,甚至让你的Supporter开始动摇,以任何理由宣布delay,让裁判的格局变化一下,或者让需求变化,把单子挣回来,或者把项目搞黄了。
孙:在项目组里,你的Enemy就是竞争对手的Supporter,那么在你就快要赢单的时候,他们也不会甘心放弃。
有时,Supporter和Enemy出于自己的考虑,去影响一个几乎已经成定局的项目。曾经有过这样一个案子,在竞标某交通局的一个项目的时候,我和对手旗鼓相当,结果最终我们被淘汰出局,但是事后没过几天纪委却接到了一封检举信,告发该项目的负责人有违规行为,当时大家都以为是我们做的这件事,可我们却是一头雾水,不明其详。后来经过我的分析终于明白,最大的可能就是我们的Supporter —该项目的副组长写的这封信。他之所以不告诉我们除了保护我们之外,更重要的还是要保护他自己。写这封信一方面是情绪上他不想输给该项目的负责人,另一方面也是他为了自己的晋升问题。
赵:在临门一脚的时候,对手往往采取的办法首先就是delay。当然,这种行为在销售中是违规的。不过当你发现有delay迹象的时候,就说明对手已经动手了,一定要小心。
Supporter举棋不定
在你接近峰顶的一霎,下面背着你的人只要稍微一个迟疑,也许你就掉进了万丈深渊……
孙:在竞争一个单子的时候,竞争对手阻挡我们当然是情理之中的事情。不过,在我的经验中,很多的情况下,其实你的Supporter 也可能对你加以阻拦。开始,当我发现是Supporter 挡我的时候,我非常不理解,为什么开始他还在帮我出谋划策,到了后来却反过来挡我了?比