文档介绍：根据和记黄埔今年上半年财务报告显示,,与去年相比上升了22%。屈臣氏已经跃上中国零售业数一数二的位置。不是沃尔玛和家乐福,不是国美和苏宁,为什么是屈臣氏?从1828年到2006年,屈臣氏品牌在风雨飘摇中浴火重生。从1981年李嘉诚名下的和记黄埔将屈臣氏收购,到2006年屈臣氏突然发力,第一次向外界透露了自己的扩张路线图──即使是营销大师李嘉诚也坚持从头再来,即使是和记黄埔也是在蛰伏了25年之后才找到了“北”。内地的零售业,在白刃肉博中至今也没有弄明白如下三个问题:怎样提高销售业绩?怎样做大品牌?怎样赢家通吃?25年磨一剑,李嘉诚做零售,有许多东西值得我们借鉴。屈臣氏从小到大的秘密:顾客大量购买直到现在,屈臣氏个人护理用品店也不过是100多平方米的小店铺。直到2005年,屈臣氏个人护理用品店在内地的店铺也只有100多家。是什么让它赚了那么多的钱?让它有四两拨千金的神力呢?■诉求高品质:顾客不觉得掉价儿零售业要盈利,就要大量“走货”。所以,沃尔玛的座右铭是:“你怎样卖得更多?”然而在市场上,“最走货”的和“最低档”的是同义词。顾客在大量购买的时候,会连自己都有点抬不起头。屈臣氏怎样解决类似问题呢?人们可以看到,在屈臣氏的店铺里,有一些本质上的不同:其一,一些洗面奶及个人护理用品价格很便宜,可一些白领进屈臣氏店消费并不认为身份掉架;其二,即使不是节假日,一些衣着时髦、谈吐不俗、喜欢新奇的年轻女性经常光顾这里,她们将这里变成了自己的栖息地和时尚桥头堡。她们常年将自己的消费锁定在屈臣氏的原因是:不仅货真价实,而且丝毫不觉得掉价儿。屈臣氏“货真”到什么程度?2005年,屈臣氏斥资55亿港币收购了法国最大的香水零售商Marionnaud,使得它的一系列大手笔并购达到了顶峰。正是依靠连续不断的收购,屈臣氏的产品组合与世界一流产品实现了零距离。仅仅是今年下半年,。■拉低价位:和顾客套磁屈臣氏的顾客定位为18岁至40岁的女性,特别是18岁至35岁的时尚女性。对于这些月收入比较高的顾客,屈臣氏并没有在高举高打中令其就范,而是主动降低门槛,目的有三:一是要获得足够的客源,二是要维持她们终身购买,三是鼓励她们购买时多多益善。“我敢保证我低价”的标语就悬挂在屈臣氏的店铺里,这一直白的诉求具有巨大的穿透力,平均每周大约可以吸引150万顾客前来消费。屈臣氏不仅把低价商品扩大到1300多种,以彰显自己运用低价策略参与市场竞争的决心,而且在促销上进行不断创新,以提高服务品质来确认自己的品牌是绝对“不打折扣”的。每一天,屈臣氏的采购团队以及自有品牌OEM作业团队都在搜寻和网罗各种独特、新颖的商品,给消费者带来惊喜。进入2006年,屈臣氏更以“出位”和自信的低价保证“买贵了,半价退还”,与消费者一同庆祝屈臣氏在内地的第200家店的开业。伴随着即将开始的大举扩张,屈臣氏将在全国范围内开展价格攻势,这意味着屈臣氏的价格策略将再次升级。此次降价包含1000多种商品,折扣最高幅度为50%。在过去的两年里,屈臣氏在个人护理用品市场上占据了21%的份额。■体验营销:将购买进行到底屈臣氏始终强调三大经营理念:其一,药品及保健品始终保留着开店以来所形成的特色,倡导“健康”。其二,美容美发及护理用品所占比重最大,种类也最繁多,诉求“美态”概念。其三,以独有的趣味公仔及糖果精品传递“乐观”的生活态度。健康、美态和乐观,这三大理念应该说是抽象的、不具操作性和空泛的。但是,如果将品牌理念深深“植入”到产品、服务、环境中,营造出“屈臣氏式体验”的氛围,顾客的反应就会立刻积极起来。首先,秉承“健康”的品牌理念,通过地域细分和功能细分,针对广东地区特有的清热养生观念和人文环境,以自有品牌形式推出MJ清润系列饮料,强化屈臣氏“健康”的企业形象,实现了差异化突围。其次,建立眼见为实的“美态”产品,用事实说话,与顾客分享美的感受。“屈臣氏蒸馏水”品牌标志沿用了屈臣氏企业品牌的绿色主调,但为了凸显“美态”主题,则改用了较为活泼的鲜绿色,既保留了屈臣氏专业和清纯的形象,又彰显了这一产品的朝气和活力。特别是那流线型的瓶身、简洁明快的绿色包装以及独有的双重瓶盖设计,把单纯的“水”变成了一款独具时尚品位的产品。再次,贩卖“乐观”,制造“欢乐”。屈臣氏在创造全新的顾客体验时,特别强调品牌的娱乐元素。屈臣氏与美国迪士尼合作,在深圳举行“迪士尼100周年奇幻冰上巡演”,从娱乐角度切入,突出屈臣氏的“欢乐”主题,拉近与消费者的距离。零售业克敌制胜的法宝:自有与独卖才有高利润在购买了屈臣氏之后,李嘉诚进行了多次跨国并购。作为一种必要的战略补充,在一系列海外业务并购中,依靠资本魔杖在短期内实现业务扩张,屈臣氏成功地建立了自己的核心