文档介绍：汽车交易项目谈判方案目录谈判双方公司背景谈判内容谈判形式分析谈判团队人员组成双方利益及优势劣势分析谈判程序及具体策略准备谈判资料制定应急预案一、谈判双方甲方:湖北省政府办公厅。主要是负责全市的政府集中采购工作,经费由省财政核拨。乙方:广汽集团广州汽车集团股份有限公司(简称广汽集团)的前身是成立于1997年6月的广州汽车集团有限公司,6月28日,由广州汽车工业集团有限公司、万向集团公司、中国机械工业集团有限公司、广州钢铁企业集团有限公司、广州市长隆酒店集团有限公司作为共同发起人,对原广州汽车集团有限公司进行股份制改造,以发起方式设立的大型国有控股股份制企业集团,是中国汽车行业首家在集团层面引入多家合资伙伴,进行改制设立股份公司的企业。二、谈判内容(一)谈判主题甲方向乙方购30台广汽第九代雅阁,黑白各15辆,并就一些具体的价格、售后服务等问题进行谈判。(二)谈判目标(1)最理想目标:双方以9折达成协议。3年不限公里保修。每辆车提供400升燃油劵。(2)可接受目标:。2年不限公里保修,每辆车提供200升燃油劵。(3)最低目标:双方达成协议,,2年不限公里保修,每辆车赠送200升燃油劵。三、谈判形式分析谈判程序1、谈判期限两天  2、谈判地点广州某宾馆商务会展中心第一阶段:乙方技术人员向我方做详细汽车介绍以及试车。第二阶段:就价格、售后服务进行谈判并商定合同条文。第一天具体安排8:30-9:00我方在商务会议厅迎接乙方谈判代表。9:00-11:00乙方正式开始介绍雅阁车的具体情况,双方就一些简单问题进行讨论。11:00为表示我们的诚意,邀请广汽代表团一同去酒店进餐。13:00-15:00启程前往广汽4S店进行观赏靓车,并让专业人士进行试车。15:30-16:30进行初步谈判,坚持最理想目标。第二天具体安排8:30-9:00迎接广汽谈判代表。9:00-12:00主要就车辆的价格方面进行谈判。12:00-13:00邀请广汽代表团一同去酒店进餐。15:00-17:30就车辆的售后服务和保险方面的问题进行谈判。四、谈判团队人员组成主谈判手:解决重大问题的决策,公司谈判全权总代表。副谈判手:负责市场分析,为主谈判手提出合理建议。副谈判手:负责分析谈判动向、为主谈判手提出合理建议。技术顾问:负责汽车技术问题。财务顾问:负责财务方面的条款及做好谈判记录。五、双方利益及优劣势分析甲方利益:要求以较低的价格进购,争取更多服务,优惠。乙方利益:用最高的价格销售,增加利润,乙方不拖欠款项。甲方优势:政府机构,实力颇大。劣势:属于买方,对雅阁公务车有所需求,以致无法做出过多的要求。乙方优势:雅阁公务车最适合乙方的需求,也借此打开市场。劣势:第一次合作,在某些方面多少要做出一些让步。六、谈判程序及策略(一)磋商的内容:商品价格条件的磋商商品售后服务条件的磋商商品装运交货条件的磋商商品保险条件的磋商商品付款条件的磋商(二)磋商的策略:1、温暖开局策略见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与交易无关的话题。经过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。2、中期阶段:1)选择报价时机按商业习惯由乙方先报高价,向对方提出质疑,有些对方根本未考虑,因此不过多解释。观察乙方的反应如何