文档介绍：家用净水器销售技巧
(文章由家用净水器价格)
一、净水器销售中,对家电卖场的品牌选择、数量选择、地址选择
关于为什么要进家电卖场,笔者就不进行阐述了,今天笔者主要和朋友们谈谈,怎样更好地借助家电卖场这个目前已成气候的销售终端,做大我们净水器的销量。净水器销售方法
据笔者了解,就全国而言,苏宁、国美是双巨头,但在某些地方,又有很多强势的区域家电卖场,强龙有时也压不过地头蛇啊,所以,笔者建议,在选择家电卖场的时候,要做一点点市场调查,最简单的办法就是看看,净水器产品(了解竞争对手是最直接、最有效的方法之一)在哪些家电卖场走的量比较大,至于调查数据的取得,就请各位自己去想办法啦。
好了,经过第一步,我们大概心中有点数了,该和哪些销售终端合作,但,亲爱的朋友,我们是全部进入还是部分进入呢?
这个问题,既不是你说了算,也不是我说了算,是消费者说了算。我们要通过一些测算办法,看看我们所处的城市,净水器的市场容量大概有多少,然后,再看看按照我们目前的情况大概能做的销量是多少?(根据自己的净水器品牌形象,产品优势,操作方案等),最后,想想,我们的目标是什么?我们的服务能力怎么样?(是赚钱第一,还是广告第一,还是其他的。。。。。。),这样基本上,就可以确定我们的净水器需要进入的家电卖场数量了。
第三步,轮到对家电卖场的选址了,笔者建议朋友们最好从2个方面去琢磨:
1、家电卖场自身的优势。
以南京为例,南京的新街口苏宁、国美、五星等家电卖场,不仅服务于南京
市的消费者,基本也涵盖了南京周边一小时都市圈的消费者;而南京河西的苏宁、国美卖场,则主要针对,河西片区及奥体中心附近的中高档楼盘,以此为鉴,大家可以推算一下,自己所选择的家电卖场,哪些是就近型的?哪些是辐射型的?这样基本可以基本确定,哪些家电卖场应该作为自己的重点推广终端了。
2、目标客户的消费文化和习惯。
还是以南京为例,作为城中片区的消费者,一般都喜欢逛新街口附近的销售终端,而苏宁、国美、五星等在新街口就有2-3家门店,在城中的其他地方也有好几家门店,这时候,我们也可以有取舍的,就是符合消费者的消费文化、消费习惯,哪里有消费者,哪里就该有我们。
二、家电卖场的谈判
到什么山上唱什么歌,我们需要符合家电卖场的规则。
关于扣点,建议大家将净水器纳入饮水机体系,尽量将扣点谈低点,省出来的,就给各路神仙烧烧香,获得一个优越的工作环境比什么都重要,这牵扯到卖场的支持等等很多事项。净水器销售技巧。
关于账期,没什么说的了,按规矩行事,尽量到期能拿到钱,这也在这个谈判的过程中需要打好基础的。
至于分管小家电或生活电器的关键人物,大家应该心知肚明该怎么办了,这些所谓的潜规则,还是不说为罢。
三、卖场位置的选择、展位的形象策划
就像房地产领域,第一是地段,第二是地段,第三还是地段一样,净水器销售展位在家电卖场的位置也是至关重要的。
举个小例子,笔者有次和朋友去南京的夫子庙玩,正好肚子有点饿,进门的第二家是卖小吃的,去问了个情况,经过店员的一顿白活,消费了,结论是:口味差,价格高。其实,夫子庙里面还有很多经营小吃的,笔者心里知道,但还是买单了,何也,消费惯性使然!
卖场的位置,基本上是明码标价的(谈判过程尤其重要),但,有时,我们也能淘到宝,只要花一个