文档介绍：美容院促销实用手册促销快训第一章促销基本常识第一节促销是什么一、促销概念按照现代营销学的观点:促销是同广告、公关、直效营销等营销传播手段相等同的一种。可以简单解释为:在一定时间范围内,采取一个或一系列营销激励活动的过程,以达到促进产品销售增长的目标。二、促销的重要性:1、促进产品销售,加快资金回笼。2、增进客情关系,扩大顾客群;3、提高知名度,树立品牌形象;三、促销具有以上几个基本特征:1、以促进商品销售为直接目的;2、能给予消费者以切实的优惠及回报;3、是一个营销过程而非简单的手段;4、促销目标是限定在一定的范围之内;5、有一个明确的销售主题;6、具有双方互动性。四、促销能达到的效果:1、提高购买的效果;2、提高人均购买次数;3、增加人均购买量第二节常用的促销方式一、折价优惠所谓“折价”,是指厂家通过降低产品的售价,以给予消费者优惠的方式促进销售。“折价”的基本套路:1、直接折价--------“直接折价”是指按商品的通常价格,减去一定的折扣比例进行销售。减价优惠至少要有15%至20%的折扣,并要有充分的理由,才能吸引消费者的购买。当减价只有6%至7%时,只能吸引某些老顾客的注意。2、附加赠送--------“附加增送”是商品折价的另一种形式,当消费者每购买一定数量或金额的商品后,就按其比例附加增送同类商品,以此来吸引消费者。a、在捆扎式是指将相同的数个商品捆扎在一起,以优惠价出售。1b、内置增量式是把所赠商品直接在出厂的时候装在同一包装内,这样做会比较容易控制所要附赠的量。3、套餐式折扣--------“套餐式折扣”,是指消费者如果一次性购买商家指定的商品达到一定的数量,就能获得一定的折扣。二、退费优待“退费优待”是商家在消费者购买商品以后会给予一定金额的退款,该退款可以是商品售价的百分之几,也可以是全额退还甚至超额退还。有以下几种形式:1、购买单一商品的退费优待;2、多次购买同一商品可得到的退费优待;3、购买同一厂家的多种产品时,享受的退费优待;、联合退费优待;45、升级式退费优待;三、凭证优惠“凭证优惠”指商家送出某种凭证,消费者在消费时凭此证可以享受相应的优惠。通俗的说法又叫“优惠券”。优惠券发放的方式:1、直接派发2、邮寄赠送3、媒体广告印花4、商品附送5、购买优惠四、集点换物“集点换物”又称积分优待;是另一种先消费后获赠的促销活动。“集点换物”有两种类型:1、没有时间限制的“集点换物”这种方式指的是无论何时,消费者购物后都可得到积分兑换券,积分券只要积累到一定数量,就可兑换规定的相应礼品,兑换礼品的时间也没有限制。2、有时间限定的“集点换物”这种方式有一定的时间期限。五、换购促销换购促销是指消费者在购买新商品时,如果能把某种旧产品或是包装交给商家,就能折扣一定的价款,旧商品起着折价券的作用;如果消费者没有旧商品,新产品就只能原价售出。目的:主要是为了消除旧商品形成的销售障碍,免得消费者因为舍不得丢弃尚可使用的旧商品,而不买新产品。优点:c、能消除新产品销售的障碍。d、能提高一个非名牌商品在市场上的竞争力。e、以旧换新实际上是变相降价,但能避免直接降价带来的副作用。2缺点:a、促销成本高。b、促销范围狭窄。只适用于促销高、中档耐用品消费品。c、操作较麻烦。六、联合促销“联合促销”系指两个或两个以上的品牌或公司合作开展促销活动,推广他们的产品和服务,以扩大活动的影响力。“联合促销”的基本套路:1、横向联合不同产品类别或不同行业的商家进行促销联合,通常是双品牌,也有的是多品牌。、垂直联合2生产厂家商家共同进行联合促销活动。3、联合促销的原则a、目标市场相同或相近原则b、联合各方互惠互利原则c、联合各方影响彼此促进原则七、免费试用“免费试用”是通过将产品(或其试用装)免费赠送给消费者,供其试用或品尝以吸引其进一步购买的一种促销方法。“免费试用”的基本套路:1、入户直接派送2、户外样品派发3、凭券派发赠品4、在销售产品上附赠派送5、随DM信函直接邮寄6、媒体分送7、零售点派送优点:1、创造高试用率及惊人的品牌转变率,促使试用者成为现实购买者的可能性高。2、将产品信息直接展现在消费者面前,变被动接受为主动了解信息。3、口碑效应明显。4、有利于树立企业形象。八、抽奖促销“抽奖”实际上是利用人的侥幸和追求刺激,“以上赢大”的心理-----以抽奖赢得现金、旅行或商品等奖品,强化购买某种产品的欲望。1、“抽奖”的基本套路:a、回寄式抽奖。3b、即开即中式指利用刮刮卡、产品包装上的特定标志,与举办者事先确定并公布的中奖号码进行核对,消费者即中知自己是否中奖。c、多重连环抽奖的设计2、如何选择合适的奖品:让奖品为品牌形象增色a、b、让奖品作质量见证人c、让奖品迎合时尚,并别具一格d、让奖品富有知识性,更具深远意义e、让奖品充满情谊,共享