文档介绍：市场营销学三、简答(每小题12分,共36分)试比较尾数定价策略和整数定价策略的不同功用?答:36•尾数定价策略,是针对消费者对一般商品的求便宜、怕上当的心理,尽可能在价格数字上不进位,使其价格的尾的感觉。整数定价策略,是在消费者购买比较注重高档认知的商品时,把商品的价格定为整数。给购买者以高档、高品质的满足。(12分)举出一例实际生活中你所经历的购后不满意的事例,你是怎样处理的?并根据这一事例给企业在如何提高顾客购后满意度方面提出建议。答:37o举例。(4分)消费者购买商品以后,购买的决策过程还在继续,他要评价已购的商品。企业对这一步仍须给予充分的重视,因为它关系瓢产品今后的市场和企业的信誉。消费者的购买活动,先于购买行为而发生,后于购买行为而结束。消费者的购后感受和购后评价至关重要。售货现场的交易过程只不过是消费者决策步骤中的一步,企业切忌强的销售能力,最宜把产品直接出售给消费者或用户;当中间商必不可少时,则宜选择较短的渠道结构。细分市场有效性的标准是什么?主要有以下方面:要做到分片集合化。根据消费者的特点先把总体市场划分为一个个较小的片,然后把相类似的小片集合到一起,形成一个个较大的片。对这个集合后的相对大一些的片要求特征明确,每个片(即细分市场)必须有各自的构成的群体、共同的特征和类似的购买行为。细分后的子市场要有足够的购买潜力。这既要求细分后的子市场具有与企业营销活动相适应的规模,还要求子市场不仅具有现实的购买力,还需要具有相当的购买潜力,这样的子市场才有发展前途。细分后的子市场要有可接近性。主要指企业能够有效地集中营销力量作用予所选定的目标市场的程度。市场细分要有可衡量性。主要体现在两方面,其一,作为细分的标准应该是能够得到的,有些消费者特征虽然重要,但不易获取或衡量,不适宜作细分的标准,其二,细分后的消费者市场片的人数、购买量及潜在购买能力应该是可以衡量的。以一概全,必须研究整个购买过程,尤其要努力使顾客有良市场细分要有相对的稳定性。每一个分片划定之好的购后感受,让消费者满意,从而带来企业经营效果。(8分)与实体产殆相比,服务主要有哪些方面的特性?答:,服务主要以下特性:无形性。即服务是无形的。服务是一种绩效或行为,而不是实物。不可分离性。即服务产品的生产与消费是同步进行的,是木可分割的。可变性。即服务的质量水平会受到相当多因素的影响,因此会经常变化。不可贮存性。又称易消失性,指服务无法被贮藏起来以备将来使用。(12分)。三、简答(每小题12分。共36分)在分销渠道设计中应考虑哪些企业自身的因素?这些因素对企业的分销渠道设计有何影响?(1)企业的规模和实力。规摸大的企业,资金力量雄厚,管理水平较高,如果企业愿意对渠道的控制程度高些,或要求渠道短些,就有可能做到。而规模小,资金力量不强的企业,必须依靠中间商提供销售服务。企业声誉与市场地位。声誉越高的企业,抉择的余地就越大;相反的,声誉不高或没有地位的企业,抉择的余地就比较小。企业的经营管理能力。企业管理者的经验丰富、经营管理能力强,职工业务素质高,选择分销渠道的主动性大;否则,选择权就小,依靠其他企业就比较多。控制渠道的要求。凡企业在营销中需要对分销渠道时刻控制的,不宜采取长渠道、宽渠道结构。企业如有较后,要有一个相对的稳定期,具体期限的要求要根据市场的变化和商品的特征而定。简述新I口两类市场观念的区别。简述新旧两类市场观念的区别。新旧两类观念的区别在于:企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点,新观念下企业以消费者需求为出发点;企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品,新观念下则是从消费者需求出发,利用整体市场营销组合策略,占领目标市场;营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅,偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小,而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外,还考虑潜在的消费者的需要,在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时,求得企业的长期利润。在什么情况下适宜采用产品调整策略?这种策略的优缺点是什么?在消费者需求不同、营销环境不同\技术条件不同的情况下,企业在国际市场营销中往往采用产品调整策略。产品调整策略的优点是增加产品对国际市场的适应性,从而扩大销售,增加企业的收益;缺点是增加了成本和费用。(12分)举例说明探究性购买行为有什么特点?针対这类购买行为企业的营销对策如何?探究性购买,也叫广泛地解决问题。指消费者对自己需要的商品一无所知,既不了解性能牌号特点,又不清楚选择标准和使用养护方法。此时企业要突出宣传商品的特点,使消费者在普遍了解大类商品的基础上,建立起对某具体牌号商品的信心。(8分)举例。(4分)简述影响企业分销渠道设计的产品因素?影响企业分销渠道设计的产品因素主要包括以下方面: