文档介绍：XX小区销售策略方案第一部分:各阶段划分阶段要点根据目前对三期整体节奏的把握,结合三期的各项配合的工程进度,中原将阳光棕榈园2003年下半年的总体策略划分为三个大的阶段:整体铺垫期:~:~:~年底巩固销售,进一步实现销售目标二、三期核心卖点整合三期在规划、户型卖点上其实无突破性的、能够引领市场的震撼性卖点,因此,整个三期需要在卖点整合上重新规划,提出打动市场、感染客户的主张:——社区经典社区文化一直让阳光棕榈园引以为傲,下半年继续推广阳光棕榈园之社区文化,让社区文化成为连接客户情感及实际购房动机的最好的桥梁,通过“情感”的营销,让客户难以舍弃;通过“建设深圳市第一个英语文化社区”整体营销活动,深化阳光棕榈园社区文化的张力,使之成为“情感”营销的另一强有力补充;针对鼎太风华近期强势引入南山实验学校,教育概念明显强于阳光棕榈园,为突破这种不利局面,“阳光棕榈园——英语社区”概念的适时引入就显得极为重要,而且是实实在在的把这种概念落到实处;除了附录方案上提及的关于活动的策划之外,“英语社区”还表现于硬件的配备、人员的配备等等方面,最终还落于实在付出的成本。“文化”卖点将会是三期的一大强势卖点。——高层建筑多层化·创意空间魅力从整个片区的竞争对手的户型分析入手,真正能够在户型设计上与阳光棕榈园三期分庭抗礼的楼盘几乎为零,在户型设计上面优势的最大化推广利用,将会是三期的一大主攻点:建筑规划与户型规划的完美结合,入户花园与地中海休闲文化相协调,旨在提倡一种“都市休闲”的居住气息;本项目三期主要户型特色——入户花园,一改中高层楼盘逼仄、拥挤、缺乏交流空间的弱点,使住户身处高层却如同生活在多层的大空间里;而且,在入户花园的利用上,创意组合,充分体现空间的无限魅力;3.“阳光棕榈园全新纯美三期”震撼推出强调全新,避免造成旧盘、没有突破的感觉,把三期作为一二期的升级版、完美版进行推广;纯美:表现在三期的整体以“水”为主要联系的纯美规划,与波托非诺的“纯水岸”有异曲同工之妙,在规划上去“完满”阳光棕榈园;——网络营销、漫画营销的继续利用网络营销、漫画营销为一二期的成功起到了不可磨灭的辅助作用,在三期的策略定位上,继续在网络方面、漫画方面做辅助性的推广,作为三期的另一大营销卖点;三、~~+~+~~~+~~~+~+新年阶段销售第二部分:,辅助推广为辅一二期的媒体推广策略经验告诉我们,主流媒体的主流推广是展开整体销售的最好平台,主流卖点应该在主流媒体的主流推广时机推出;而辅助性推广如网络推广、漫画推广、口碑推广、活动推广可以作为主流推广的有力补充,为项目销售添砖加瓦。同时,在主流推广中,一定要抓住项目的核心卖点。,较高的“老带新”推介成交比例为实现一二期的辉煌起到了不可忽视的作用。三期在销售时也拥有更为庞大的老客户基数,在利用老客户资源方面,可以着重在以下三个方面入手:做好一二期相关“小问题”处理工作:“林子大了,什么鸟都有”,阳光棕榈园一二期在成功销售的同时,我们仍然可以发现在许多方面仍需要改善,如建筑质量问题的处理、小区内部管理的纠纷的排解等,做好老客户的安抚工作,对于进一步利用老客户资源有“高屋建瓴”的影响;加大建设社区文化的力度及投入(至少在销售期),如“建设深圳市第一个英语文化社区”活动,有利于提高社区文化的内涵,同时增强老客户的主人翁的自豪感,让更多的老客户来为阳光棕榈园做销售员;加大“老带新”奖励力度;让“看楼客户”也成为阳光棕榈园的“有偿”推介者;,中原建议根据各阶段的销售目标制定相应的造势活动,制造市场热点,提高市场关注度和美誉度,达到促进销售的目的。如:“建设深圳市第一个英语文化社区”主题推广活动;无限放大阳光棕榈园的户型卖点,举行“评选前海最好的户型”比赛,包装“挑战前海所有户型”的概念,最大化放大阳光棕榈园的户型优势;在后期推广,适时利用市场热