文档介绍：销售人员培训解决方案人力资源作为连接管理层与员工自然桥梁,不仅要为管理层出谋划策,同时也是员工代言人,要争取到员工最大承诺。提高员工核心竞争力恰恰就是既可帮助管理层又可帮助员工一箭双雕好方法。集训班路径销售人员培训解决方案有两方面含义,一方面是指长期性质解决方案,它可能会是一个路径图,告诉销售人员在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识,会有哪些解决方案提供给他。这是一个较长时间积累过程,可能有2~3年或3~5年,好象水到渠成,从量变到质变飞跃。另一方面指近期解决方案,在时间紧、任务重压力下,我们可能采取最佳方案,它可能表现为一门培训课,或者我们组织集训班。实践证明,解决方案两个方面缺一不可。在我们组织销售集训班过程中,主要通过以下三种方式来实施我们方案。拿来。当发现合适专业培训机构时,我们就把专家请进来。但目前这种可以直接“拿来”课程并不多,而且多限于知识传递类型课程。调整。培训公司能提供培训内容并不都符合我们要求,在这种情况下,我们按业务部门要求把内容进行改编。有些培训公司课程内容很好,但讲课老师不令人满意,在这种情况下,我们就派我们销售经理出去听课,获得此课授权讲课资格,然后回来自主授课。自编。销售人员培训最大挑战是找不到合适解决方案,此时我们只好自己执笔主编教材。我们挑选了几位最出色销售人员与经理,采访他们,让他们谈是什么素质使他们成功。然后把他们采访记录整理成文件,再交给管理层审核、修改。通过以上三种方法,我们针对新销售人员现存差距提供了一套短期性解决方案。除此之外,我们希望用三步连环棋方案提供给销售人员一个较长期发展规划。角色扮演:集训班之魂以往有些培训之所以没有带来预期效果———行为改变,其原因之一就是培训中理论甚多,实践太少。为了提高培训效果,我们专门为集训班编写了一个系列角色扮演脚本。依据惠普业务部门优秀销售人员成功案例为蓝本,针对IT行业与我们产品编写充满实战性练习教案。要求销售人员在每天晚上下课后,分成4~6个人一组,用当天所学技巧,准备并真实地演练客户拜访,现学现卖,从而加速行为改变。由于我们集训班是把3~5门销售课程放在一起,而每天角色扮演,犹如一条线索把这些根本不相关培训课串在一起,起到画龙点睛作用,因此,我们把角色扮演称为集训班之魂。角色扮演在我们集训班所占比重很高,约为30%。根据脚本,我们要有若干人扮演客户或合作伙伴,公司众多优秀销售经理就是现成宝库,他们有非常丰富客户经验,能把各种场合下、各种性格、各种态度客户演得活灵活现,让销售人员用所学知识、技巧与态度来应付、处理与引导客户。因此,我们把销售经理称之为集训班之源。我们邀请经理多数就是参加培训销售人员直接老板,也有上一级经理,这样在角色扮演时,这些销售经理不仅可以直接向他们员工介绍自己经验,为员工做当场指导,同时还可以观察本部门员工在集训班学习表现。多面点评:集训班之镜每次角色扮演之后,我们都要花很多时间来做点评。这是一个非常重要、获取全面反馈信息难得机会。点评围绕职业销售人员在一般销售场合下应做到动作、应具有素质与心态。如开场白时,销售人员应争得客户同意拜访日程安排;当客户有顾虑时,应怎样排除顾虑;当集成商坚持自己利润时,应怎样处理等。我们有来自培训讲师点评,他们强调课堂理论在角色扮演中得与失。如开场白有固定程序,经验丰富销售经理就会提醒销售人员怎样平衡固定程序