文档介绍：1宁波大学科学技术学院考核答题纸(2011--2012学年第二学期)课号:BB*****课程名称:商务沟通与谈判阅卷教师:班级:09*****学号:09*****姓名:孙*成绩:商务谈判程序2摘要【摘要】谈判,是指在社会生活中,人们为满足各自需要和维护各自利益,双方妥善地解决某一问题而进行的协商。而商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。一场成功的谈判,对某一方来说都是有限的胜利者。谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方(或多方)的需要,寻求共同利益的过程。商务谈判是一门艺术,需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟的战争。【关键词】谈判程序;谈判框架;事前评估;。选择适当的成员组成谈判队伍,是谈判能否成功的关键。谈判人员群体构成是由谈判的性质、对象、内容、目标等方面决定的。谈判队伍一般以三四人为宜,最多不超过8人,上司领军,他既是导演又是主演。其他助手包括技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、财务人员、翻译人员、记录人员则是配角,以各自的专业经验协助上司谈判。,主要需要收集两大方面的信息——客户和竞争者。要做好谈判对象的摸底工作,了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等;还要了解客户的需求、心理、期望,然后做好预算,并了解客户对你所销售产品的了解程度。谈判不仅包括你和客户两方,还存在第三方,即竞争者。所以,在谈判的准备阶段,还要打探清楚同行的信息,比如他们的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等,还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略。,首先要进行直接成本和间接成本的分析,要提前和你的主管做好沟通,了解企业当前的策略以及与客户的关系,例如做好成本底线的分析。接下来进行的是短期成本负担和长期成本负担的分析,还要进行短期效益和长期效益的分析,以及时间成本和机会成本分析。,谈判者要提前设定谈判目标。这些目标主要包括理想目标、弹性目标和底线目标。这些目标的设定可以使谈判变得富有条理性和方向性,会让自己更加胸有成竹。。谈判于何时举行、何时结束,很有讲究,有时候甚至会影响谈判的过程和结果。谈判必须等候合适时机,否则难以达到预期目标。除此之外,要避免在上司或其他重要谈判成员身体不适、过度疲劳、精神心4情不佳时安排谈判。另外还要尊重对方,在征求对方意见的基础上,选择双方都认可的时间举行谈判。。一般来说,选择谈判地点,以自己越熟悉的环境越好,因为每个人都天生具有领域感,在自己所熟悉的环境里,能得心应手地发挥自己的睿智与口才,而且容易说服对方。,先构思各种可能的选择及各种可能的解决方案,创造性地努力避免或削弱各方利益上的冲突,为对方谈判者主动提供某些解决问题的建设性提案的机会;确定可以达成共识的最佳替代方案。,谈判的重点应放在利益上,而不是立场上,因此必须随时