文档介绍：:当地状况,当地市场状况 1、市场调研内容地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费****惯; 人文环境:市场购买力,中档白酒消费****惯,3A店和中档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等; 经销商的基本情况:公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度,经销商的个人资料等; 导入市场渠道方式:特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道; 导入时间及重点渠道的确定; 地方媒体选择:目标消费群最关注的媒体及播出费用、时间,广告刊播次数等; 促销员薪酬:主要竞品公司的促销员的薪酬; 重要竞争对手:了解重要竞争对手的价格体系、操作方法、奖励政策、促销手段及与合作伙伴的关系; 费用调查:目标市场的终端进场费、促销费等; 其它:当地市场个性化的情况。 2、销售费用和销售目标: 包含我方机会点,当地上市原则,市场规划销售费用预测: ·公关策划活动计划及所需费用。·确定选择的主要宣传媒体及投入频率和此产生的费用。·预备进行的商超、酒店、餐厅的数量和此将产生的费用。·促销人员的费用。·预计进行的促销活动及所需费用。·其它费用。销售目标计划: ·品种计划: 根据目标市场市调报告及与经销商协调、沟通,确定首批定单进货品种、规格; ·销售渠道划分: 特供渠道:政府、部队、其它社会团体组织等商超渠道:卖场的选择、网点建设、促销活动餐饮渠道:网点数、促销人员设定、促销手段其它渠道:流通环节、五粮液专卖店 3、目标市场销售额计划: 营销部将公司全年销售计划细分年度细分到月度。每月销售任务细分到每个渠道、卖场、网点,落实到每个人头,并制定相应的市场管理办法。、进场与铺货包含:渠道建设策略和进度,各渠道目标: 1、确定进店、进场的数量; 2、根据市场调查结果,并且结合经销商的实际情况,然后应对我方的谈判力量作一个评判,拟订谈判计划,对于不同的卖场要给予不同的谈判周期; 3、注意事项: ①卖场级别②行业影响力③社会背景④费用⑤帐期⑥相关管理人员的性格特征 4、铺货: 根据产品特质,主要是价格参考和适销通路,对卖场进行铺货。 :名烟名酒,团购特区等第三部分声势与氛围促销 :广告目标,目标群品牌知名度,大众知名度,品牌偏好度广告策略 2广告活动计划具体包含电视,电台,楼宇液晶,报纸,户外媒体 ,季度,月度各阶段,各层面,各渠道促销系列活动安排促销其本质在于信息的传递和说服,那么,根据现代人新品的整体运作策略,要做好一个很棒的前期SP,声势与氛围的营造就显得非常重要。除公司要做的统一促销活动,各地市场的促销活动,其他无论采用什么方式,其原则是: 1、优化配置资源:; 2、成本领导:; 3、信息传递: 信息传递实际上就是一个告知过程,促销的形式就是那么几种,其实运用哪一种都行,都没有对错之分。但是实施的过程和技术的变化却很大,所以,营销人员在做的时候应考虑的因素是: ①在清楚自身资源的情况下,信息传递的速度和范围。②消费者感兴趣程度和理解程度。③对品牌建设有无负面影响。 4、说服 D,终端物料及宣传物料第四部分整体各项工作安排推进进度表第