文档介绍：招商企业与代理商共同成长——医药招商企业操作实务之代理商的培训 耿鸿武 优质的代理商究竟是招出来的还是培养出来的?招商企业在不同的招商阶段会有不同的答案。但是对于已经走过了招商生命周期全过程的招商企业,答案一定是后者,即:优质的代理商是培养出来的。招商企业与代理商从供应链上是上游和下游的关系,双方合作中的影响却是相互的,招商企业要主动的承担起对代理商的培养重任,通过培训逐渐达到理念的融合、思路的统一、方法的一致,成为一种和谐的一体化关系,招商企业与代理商只有长期维系这种生态的平衡,才能实现双方的共同成长和发展,这也是“精细化1+1=1招商模式”的精髓所在。如何找到和有效运用招商企业与代理商共同成长的有效机制,是企业招商的战略思考。  “精细化1+1=1招商模式”依赖于训练有素的代理商,只有训练有素才可以成为优质的代理商。优质的代理商是如何炼成的呢?笔者认为代理商自身的努力是内因,招商企业对代理商多种方式的培训是决定因素。培训是双方交流和信息传递的最好方式。不同招商企业的培训,会取得不同的结果。招商企业招商的目的就是为了快速完成销售的实现,而培训也是一种销售,只是其销售的不是公司的产品,而是企业的理念、思路、想法和政策。这种销售不同于产品销售之处在于可以起到“星星之火,可以燎原”的作用,完成的是销售的裂变。 认清代理商 现阶段的医药招商主要有两种方式,一是省级或市级总代,代理商直销和二级分销相结合;二是渠道下移,招商企业不设区域代理,直接面对终端客户招商。从目前代理商的背景分析,代理商主要包括以下六类人员:1、以前在医药企业做过销售人员或在医院做过医生、药师和护士,后来出来自己创业的人;2、在职的医务人员;3、医药企业从事销售的兼职者;4、民间游击队;5、医务人员的亲友团;6、其他行业的进入者。其中前三类多数拥有医药专业背景,而后三类中多数无医药背景。因此要针对不同类型的人员安排不同的培训内容。代理商人员构成鱼龙混杂,不论其专业、学历、背景如何,每一个成功的代理商都有其成功的道理。对代理商培训前,招商企业一定要认清代理商的状况和问题,代理商的现状通常可以概括为以下几点:1.        专业水平、市场操作水平参差不齐。2.        对新产品和方法有渴求,希望通过培训找到把生意做大的“灵丹妙药”。3.        区域视野,信息相对闭塞,行业动态、产品知识、全局管理经验相对缺少。4.        对政策的判断与把握能力相对较弱,管理中困惑较多。5.        带金销售,对学术推广缺乏全面了解。6.        圈