文档介绍：商铺销售现场工作流程“师”之概念,大体是从先秦时期“师长、师傅、先生”而来。其中“师傅”更早则意指春秋时国君老师。《说文解字》中有注曰:“师教人以道者之称也”。“师”之含义,现在泛指从事教育工作或是传授知识技术也或是某方面有特长值得学习者。“老师”原意并非由“老”而形容“师”。“老”在旧语义中也是一种尊称,隐喻年长且学识渊博者。“老”“师”连用最初见于《史记》,有“荀卿最为老师”之说法。慢慢“老师”之说也不再有年龄限制,老少皆可适用。只是司马迁笔下“老师”当然不是今日意义上“教师”,其只是“老”与“师”复合构词,所表达含义多指对知识渊博者一种尊称,虽能从其身上学以“道”,但其不一定是知识传播者。今天看来,“教师”必要条件不光是拥有知识,更重于传播知识。唐宋或更早之前,针对“经学”“律学”“算学”与“书学”各科目,其相应传授者称为“博士”,这与当今“博士”含义已经相去甚远。而对那些特别讲授“武事”或讲解“经籍”者,又称“讲师”。“教授”与“助教”均原为学官称谓。前者始于宋,乃“宗学”“律学”“医学”“武学”等科目讲授者;而后者则于西晋武帝时代即已设立了,主要协助国子、博士培养生徒。“助教”在古代不仅要作入流学问,其教书育人职责也十分明晰。唐代,也是当朝打眼学官。至明清两代,只设国子监(国子学)一科“助教”,其身价不谓显赫,也称得上朝廷要员。至此,无论是“博士”“讲师”,还是“教授”“助教”,其今日教师应具有基本概念都具有了。一、电话接听流程 1、基本动作 1) 电话铃响三声之内必须接起,接听电话必须态度与蔼,态度亲切,基本用语:您好,百乐售楼中心。然后再开始交谈。 2)   客户在电话中会问及价格、地点、工程进度等方面问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品卖点巧妙融入其中,以吸引客户。 3)  在交谈中,需取得以下咨询: A. 客户姓名、地址、联系电话等个人背景情况咨询。 B.  客户需求及能够接受价格、面积等具体要求咨询。 4)最胜想做作是真接请客户来销售现场。 5)挂电话后需立即整理所取得信息,记录在电话接听记录上。 2、 注意事项 1)  广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究应如何应付客户可能会涉及问题。 2)  广告发布当天,来电特别多,因此接听电话应以二到三分钟为限,不宜过长。 3)  接听电话时,尽量由被动回答转为主动介绍,主动询问。 4)  邀请客户时应明确具体时间与地点,并且告诉他你将专程等候。 5)  应将客户来电信息及时整理归纳,与销售主管、销售专案充分交流、沟通,以便将来电客户资源变为有效客户资源。 6) 接听来访电话目就在于促使客来访销售现场,做更深一步面谈与介绍。二、现场接待流程(一)迎接客户 1、基本动作 1) 在客户出现在销售人员视线内时,销售人员立即走到门前,在客户走上台阶同时,拉开左手门,在客户到达门前时,右手自然摆动做请姿势,同时说:您好,欢迎光临百乐售楼中心。提醒其它销售人员注意。 2)  通过进门招呼,区别客户真伪,了解客户来自区域及从何媒体了解到本楼盘。 3)  询问客户是否与其它业务员联系过,如果是,请客户稍等,由该业务员接待,如果该业务员不在应通知现场销售主管或高级销售代表做好接待,如果是新客户来访,值日销售代表应接轮流制分配销售代表接待。 2、注意事项 1) 销售人员应仪表端整,态度亲切。 2) 接待客户时由一个人负责,或一主一辅,二人为限。 3) 若不是真正客户,也应提供一份资料,作简洁而又热情招待。 4) 未有客户时,更应注意现场整洁与个人仪表,以随时做好迎客准备。(二)项目介绍 1、基本动作 1) 交换名片,了解客户个人需求及个人咨询情况。 2)  按照销售现场销售动线,配合沙盘等道具,自然而又有重点地介绍产品。 2、注意事项 1) 项目介绍侧重于强调本楼盘整体优点、卖点。 2) 将自己热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任关系。 3) 在项介绍中,获取客户真实需求,并据此迅速制定自己应对策略。 4) 当客户较多时,注意区分其中决策者,把握其相互关系。(三)带看现场 1、基本动作 1) 结合工地现状与周边特征边走边介绍。 2) 在介绍中,现场情况与项目卖点结合,驾驭客户、吸引客户 2、注意事项带看现场路线应事先规划好,注意安全,并注意客户目光与表情变化,以便提前制定应急对策。(四)谈判 1、基本动作 1)引导客户在洽谈桌前入座,给其项目资料。 2)针对客户关心点进行解释,逐一克服购买障碍。 3)不断同销售团队共同配合,强化其购习欲。 4)在客户对其产品有70%认可度基础上,应说服他下定金购买。 2、注意事项 1) 入座前,应引导客户选择一个视野愉悦便于控制空间范围内。 2) 个人销售资料与销售工具应准备齐全,以随时应对客户需求。 3)