文档介绍：策划小白的故事问题背景):我叫李XX,我上班的地方是甘肃的天水市,这个城市人均工资很低,可是消费很高,我之前从事的是4S店销售和售后,对于快速消费品从来没有接触过。现在来康师傅上班一个月,由于进来的时候是冬季饮料销售淡季,因此遇到了很多的困难,总结了下有以下四点:(1)我的片区地域比较大,商店都分散,再加上被之前业务跑的很烂,欠了好多商家东西,因此这里大部分商家都对康师傅业务抱有抵触和不信任情绪。(2)片区有很多批发商送货,她们价钱压得太低,给商家一件茶是31、,也有30,,因此好多商家不要货(天水这边有康师傅饮料总经销商,各家批发商都从她那里拿,当然也包括我们,。今年年初有订货会,,一百件送四件,因此会出现30的价钱)。(3)冬天公司经常会出些难题,片区大部分商家都没签陈列协议,但公司每隔半个月要检查货架陈列,要求B类品全品项(冰糖柠檬、冰糖雪梨、蜂蜜柚子、蜂蜜酸枣、桂圆枸杞、陈皮酸梅等,B类品很难卖),或要求每人找15家商店,(橙汁、水晶葡萄、水蜜桃),每次厚着脸皮去求店主,让老板帮帮忙,关系好的还好说,关系一般的老板去了只有挨骂的份,头疼。(4)由于才来一个月,和我片区商铺老板关系不很熟,客情很一般。有时候老板说一句“冬天,卖不动,再说你们价钱又高,我什么东西都不要!”我就直接不知道下面怎么去说了。问题): 客情差、批发商压价钱、不知道怎么应对客户的拒绝?蓝小雨回复:咱们面对困难:1、客情差;2、批发商压价;3、不知如何应对客户拒绝。三大困难核心在于客情差!解决客情差的问题,所有问题都不是问题。   下面我们利用目标细分思维模式和单点爆破法解决该问题。首先我们跑店片区大,商店分散,加上以前业务跑的懒,欠了很多商家的东西,大部分商家对康师傅抱有抵触和不信任的情绪。咱们每天应该跑几个客户?一周应该跑多少客户?一个客户一周见几次面最佳?根据实战总结,所有客户5—7天必须见一次面!这是跑店黄金频率和节奏,该频率被娃哈哈评选为黄金频率。也就是说5到7天,必须见一次客户的面,而且前期频率还有加大,后期5-7天属于正常。我们应该采取单点爆破方式,先集中精力跑一个区域,攻克一个区域后再集中精力跑下一个区域,因为商店很分散,跨区域在路上的时间消磨太快。  客情差导致经常被客户拒绝。李XX同学不知道说什么,这说明咱们话术还需加强!应该学****多三大攻心术和四大聊天课程,边学边拜访客户。被拒绝?那是不可能发生的故事!为什么不可能被拒绝?因为咱们和客户群早就成为好朋友了。   不信?呵呵,请往下看。关爱你的客户,所有客户说冬天来了,卖不动,那么统一怎么办?哇哈哈怎么办?所有被拒绝的原因都是因为客情差,被客户一条理由拒绝掉了。即使在冬天,只要门店想帮你把东西卖出去,她一定有办法,对不对?她卖谁家产品不是卖?!春节到了,给客户送福字送中国结,多暖人心呀,自己掏的费用还很少。最好的中国结要开过光的,有照片为证(天水那边有喇嘛庙或寺庙),开过光的谁不喜欢?在关键时候,关键点上,自己要第一时间出现,礼品要出现,这就是以小博大策略。甘肃天水那边风沙比较大,去淘宝买泡茶喝的宝贝,对改进皮肤有好处。因为店主吃饭经常不及时,经常吃凉饭,养胃是一个大问题。而且久坐带来什么问题?