文档介绍：KPI指标定义及计算营销KPI指标绩效分析及改善措施正确理解KPIKPI指标定义及计算1、首年度保费(FYP):报告期内保单第一年度保费之和。分为新契约保费与首年续期保费两块。两个口径:预收数与承保数预收数:承保数:FYP=新契约保费+首年续期-当期契撤件保费-当期全额退保件保费2、首年度佣金(FYC):首年度保费*首年度佣金率3、期初人力:报告期第一个工作日在职业务员人数根据报告期不同可分为月初人力、季初人力、年初人力期初人力=上期期末人力4、期末人力:报告期最后一个工作日在职业务员人数根据报告期不同可分为月末人力、季末人力、年末人力期末人力=下期期初人力5、实动人力:报告期内实际产生业绩的业务员人数根据职级不同可分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力实动人力应包括报告期内有业绩产生,但期末前又脱落的人力6、平均人力:=(期初人力+期末人力)/2(月)=(期初人力+期末人力)/3(季)=(期初人力+期末人力)/12(年)7、FYP计划达成率:报告期内完成FYP计划的百分比FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划8、FYP年计划进度:截止报告月的FYP年计划完成率9、FYP增长率:报告期相对于基期的FYP增长比率FYP增长率=(报告期FYP-基期FYP)/基期FYP同比增长:实务中通常与去年同期相比,称为同比增长10、人均FYP:报告期内平均每人完成的FYP量人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力11、人均产能:报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人数12、件均保费:报告期内平均每件保单所收入的保费量件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数新契约保单件数指主险保单件数13、人均件数:报告期内平均每人完成的保单件数人均件数=报告期内新契约保单件数/报告期平均业务员人数14、有效人均件数:报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数有效人均件数=报告期内新契约保单件数/当月实动人力15、活动率:报告期内实动人力占报告期平均人力的比率活动率=报告期实动人力/报告期平均人力可根据各层级分别计算活动率16、增员率:报告期内新进业务员人数与期初人力的比率新进业务员包括报告期内新进又在期末前脱落的人员季度平均增员率=报告期新进业务员人数/本季度各月月初人力之和17、脱落率:报告期内脱落业务员人数与期初人力的比率脱落率=报告期脱落业务员人数/期初业务员人数平均脱落率=报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和增员率=报告期新进业务员人数/期初人力脱落人数指离职人数,不包括晋升、降级业务员人数营销KPI指标绩效分析及改善措施寿险业务的发展模式业绩=人力*人均FYP业绩=人力*活动率*人均产能业绩=人力*活动率*人均件数*件均保费(短期)业绩=人力*活动率*平均生产力*留存率(长期)相关指标的分析关于人力增才(成功吸引成功;以身说法;立标杆等)育才(关心+示范;要想成功先助人成功)留才(收入的提高、素质的提升、共同愿景的建立)