文档介绍：本讲义为农业银行内部培训编制,除用做农业银行业内部培训外,本讲义不得用于其他用途,也不得为其他用途而复印、拷贝。市场拓展客户拓展第一部分第二部分现场营销服务营销维护跟进第三部分第四部分指引提纲个人助业贷款营销个人助业贷款营销发展个人助业贷款,必须坚持以效益为导向,以个私经济活跃区域为重点,以优质专业市场为依托,以从业经验丰富的高端业主为基础客户,以抵押担保方式为主流担保方式。个人助业贷款发展基本原则个人助业贷款营销主要工作个人助业贷款市场拓展第一部分搜集获取信息1做好行业规划244市场筛选3政府机构非政府机构工商局、税务局、中小企业管理局、人民银行。行业协会、商会、工商联、商户俱乐部、市场管理方、货运部门。内部信息我行营业网点、公私联动。案例:厦门江头支行通过PCRM系统开展个贷营销有效利用PCRM系统中贵宾客户信息,在钻石卡贵宾客户、白金卡贵宾客户、金卡贵宾客户、银卡贵宾客户中,根据各类VIP客户的资金流动情况,挑选出资金流动性较强的VIP客户作为个贷重点营销对象。确定重点营销客户名单后,通过群发短信、柜面营销、电话沟通、个贷推荐会的方式,向个人VIP客户营销我行个贷产品。让所有的VIP客户进一步了解我行的个贷产品和政策以及办理流程,同时可全面了解VIP客户的信贷需求,从而进一步优化我行个贷产品。确定行业定位我行拓展个人助业贷款,应优先支持国家产业政策支持、区域优势明显、受经济波动和通胀影响小、经营周期相对稳定的行业,同时要符合我行行业信贷政策。我行个人助业贷款主要定位于商贸流通领域,主要支持行业包括:经济波动和通货膨胀影响较小、经营相对稳定、与大众生活直接密切相关、需求弹性小、认知度高的日用品消费品、品牌消费品、家居用品、文化休闲等。