文档介绍：卓越销售
卓越的销售力是与生俱来的吗?
……!
卓越销售人员的未来……?!
卓越销售行动力来源于——
强烈的自信心和良好的自我形象
强烈的企图心
高度的热诚和服务心
明确的目标和计划
对产品的十足的信心与知识
丰富的专业知识
……!
卓越销售行动力来源于——
事先充分的准备
目标市场准备
准客户的准备
产品准备
计划准备
卓越销售行动力来源于——
良好的准备结果
您的穿着打扮、态度等,能让客户接受,并赢得专业形象;
心理上对销售工作充满自信和自豪;
确信客户接见您时能获得那些利益;
知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划您的拜访目的,让你充分的运用珍贵的时间资源;
能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客户的询问;
卓越销售行动力来源于——
第一次良好的客户拜访的开始
引起客户的兴趣
建立人际关系
了解客户目前的现状
提供样品及产品介绍
要求同意进一步的了解
要求客户参观
了解客户的购买模式
自我判定型和外界判定型
自我判定型(理智型)
较固执,一旦做出决定后不会轻易改变
不喜欢备强迫推销,应使用具有商量性的语言,客观的来介绍产品
外界判定性
容易接受别人的意见:客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大
注重你的服务态度和亲和力的建立,购买产品时,会考虑到他人的需求
一般型和特定型
一般型
较不注重细节,介绍产品时勿太罗嗦
特定型
做决定时小心谨慎,对产品的小细节比较挑剔
说服次类型客户时,要提供给他们尽可能详细的信息,介绍产品时,越详细越好
求同型和求异型
求同型
看相同点,介绍产品时,应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点
求异型
看差异点,逆反心理较强。说服策略:负负得正
与此类客户沟通时,不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、不可能”等词汇