文档介绍：《策略性商务谈判》课程讲义
第一讲谈判人才的培训方法
第一节建立积极的观念
 
简而言之,策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一个有趣的谈判案例,通过这个案例你可以清楚地看到,其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的,由此可见谈判技巧的重要性。
 
小故事
两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
第一个美国人问:这幅画多少钱?
画家说:“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应,心里想:这个价钱他该能够承受。于是接着说:“15元是黑白的,如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应,他又说:“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去,以30元成交。
第二个美国人问价时,画家也说15元。
这个美国人立刻大声喊道:“隔壁才卖12元,你怎么卖15元?画得又不比人家好!”
画家一看,立刻改口说:“这样好了,15元本来是黑白的,您这样说,15元卖给你彩色的好了。”
美国人继续抱怨:“我刚刚问的就是彩色的,谁问你黑白的?”结果他15元既买了彩色画,又带走了相框。
掌握策略性谈判技巧非常重要,对企业来说,首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。
 

“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下,谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。
 
“积极意识”的心理建设
谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设,即在商务谈判的时候,每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件,这是我的权力。要采取文明谈判的方式,勇敢地争取应得的利益,用巧妙的方法避免或疏导冲突。
 
第二节谈判高手的12项基本才能
图1-1 谈判高手的12项基本才能
一名真正的谈判高手要从图1-1所示的12个方面来提升自身素质,这样才能名副其实,在商务谈判中赢取更多的利益。
表1-1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍,通过这些介绍,谈判者可以有目标的提升自身谈判能力,使自己在商务谈判中展现个人风采,同时,为企业带来竞争优势。
 
表1-1 谈判高手的12项基本才能
项目
简述
1
魅力
让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高,而且对人谦恭有礼。
在重视自身利益最大化的同时,也要尊重对方应得的利益,切忌“我予取予求”。
2
勇气
谈判的胆识就是勇气的内涵,在谈判中要胆色分明,表现果断。
3
心理透视
即通过对对方姿态、着装等的观察分析,来了解对方的心理状态,做到“知己知彼”。再根据你所分析的结果,来制定实施与对方谈判的策略,这样才能“百战不殆”。
例如1:你的谈判对象坐态轻松,说明他防备不严,你可以大胆地采取进攻战术,多提条件。
例如2:你的谈判对象着装精致,重视个人修饰,你在谈判中要切忌直截了当,最好语言委婉,不给对方太大的压力。
4
机智
强调反应能力,要快速做出相应的反应,根据情况的变化推进谈判。
例如:当你向谈判对手发出第二个提问后,对方眼神闪烁且吞咽口水,这表示其信心不足、压力很大,这就是你乘胜追击的好时机。
5
公关口才
切记三大使命——创造利润、生存发展和永续经营,运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。
6
交际能力
建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与公关口才良好结合。
7
审慎性
审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随便透露谈判底线,要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺,否则就很难反悔。
8
守口如瓶
9
知识
要保证自身知识的深度和广度。
10
记忆力
要对合约中的记录清楚记忆,即使是对过去的谈判过程和结果,尤其是一些数字,也能做到记忆犹新。
11
耐心
谈判过程总是纠缠不清,起起伏伏,因而必须要有很好的耐心。
12
策略
策略是谈判制胜的关键因素之一,要会在不同的情况下使用不同的策略。
 
第三节中西方谈判风格差异
 
“人事”观
中国人在面临谈判的时候,往往会先“人”后“事”,即先重视人的因素,然后再考虑事的因素。
Æ人的因素
重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面,对方如果社会地位或职位比较高,就会让谈判者产生敬畏心理,从而影响到谈判对策;其次,中华民族讲求群体观念,所以,在谈判中,中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。
重视人的因素也就是充分重视了社会关系的潜在价值,此价值由“权力差距”及“集体主义”来决定。
Æ事的因素
谈判者也会考虑事的因素,事的因素包含利益