文档介绍：营销人员十大心态误区误区1客户的开发力度不够,大客户极少或没有,小客户和濒临流失的客户很多,以老客户的销量为主误区2销售人员和别的公司不比销量,只比促销政策和个人收入误区3销售人员对经销商(客户)的控制力度不够,上量和要款困难,回款滞后误区4销售人员不善于拒绝经销商或客户的过分要求误区5对售后服务重视不够,不能妥善分配技术员薪酬与自身收入误区6不会处理市场的突发事件,容易将责任推到公司身上误区7客户的分级管理跟不上误区8客户流失率高,不会与老客户建立亲密的长期合作关系误区9不愿参加培训,视学****为负担误区10总想自己干,制作一些三无产品,快速捞一把误区1客户的开发力度不够,大客户极 少或没有,小客户和濒临流失的 客户很多,以老客户的销量为主原因:销售人员的原因:(1)开发新客户和大客户的能力和经验不够,有实力的客户拿不下来,只好去开发小客户。(2)缺乏***,不愿意冒险去开发新客户,依赖原有客户完成任务量。(3)对客户关系管理的重要性认识不足,技巧运用不够,不会区分重要的客户和没有发展潜力或要淘汰的客户,既浪费了自己的时间精力也抬高了公司的管理成本。(4)没有事业心和进取心。公司的原因:(1)缺乏明确的业绩目标。(2)考核标准不全面。(3)对销售人员培训和管理力度不够。(4)缺乏有针对性的激励手段。对策建议:(1)对销售人员的具体情况进行分析,判断哪些营销人员是因为能力和技巧不足所致,哪些是因为心态不好所致,分别给予技巧的培训和心态的调整。(2)改进和完善销售管理制度和激励政策,调整考核指标,强化新客户开发,利润率、回款率、客户关系管理等内容,使销售人员的素质更全面。(3)引入客户关系管理体系,逐步完善相关管理制度,让销售人员了解客户关系管理与业绩、客户开发成本与收益等的关系。(4)利用“鲶鱼效应”,适当引入竞争机制,增强企业活力。(5)明确企业的发展规划,让员工看到企业的发展远景,增强归属感和成长感。误区2销售人员和别的公司不比销量,只比 促销政策和个人收入原因:(1)企业的销售政策确实与竞争对手有差距,促销难度较大。(2)迫于经销商的压力。(3)销售人员以自我为中心,索取大于贡献,不愿去想也想不出办法,只图省心省事,认为公司的优惠政策越多,经销商就越容易接受,自己的提成就会越多,只贪图优惠而不考虑成本问题。