文档介绍：目录一、销售工作总结三、团队管理二、营销执行总结第一部分2011年工作总结四、得失经验总结第二部份2012年工作计划一、销售工作计划二、营销思路第一部分销售工作总结本年度来电、来访情况来电、来访情况分析:全年来电15153组,来访登记2708组,从以上柱形图可看出,来电和来访量基本成正比,但5-7月来电与来访量却成反比,主要是因为这阶段的国家的调控政策已逐见成效,连续三次加息和存款准备金的数次上调后,信贷政策更为趋紧,客户的观望情绪加深,影响了这阶段的来访量和成交量。11年1-4月因均价比10年12月有较大的回落,以及2月份恒大对老带新推出3%的购物卡的回馈和春季房交会的召开,以致1-4月成交量较大。5-7月份因价格比前期有一定的涨幅、来访量比前期减少,银行存贷利率的上调致使成交量创本年度最低点。8-11月份因恒大推出一口价房源,实行较大力度的老带新政策、推出分期付款和公积金贷款、秋季房交会的召开,促使8-11月成交量创本年度最高点。12月份市场环境继续低迷,加上前期大量意向客户已去化完,天气较冷导致新客户来访较低,中旬一口价房源售罄,所以导致12月成交量较低。本年度大定情况推货分析:11年天下共推出高层11栋,总套数2107套,,天下的高层在11年4月底全部的预售房许可证就已拿到,所以推货速度和频率较高,并把时间主要安排在来电和来访相对较高的1-4月,其中以1、3、4月为主。**********.、推广思路二、价格思路三、持续销售四、瓶颈突破客户群体:主力客户:围绕江津主城及周边工业园区和乡镇、江北盘溪农贸市场商户;次主力客户为:九龙坡片区(杨家坪商圈、企事业单位、专业市场、个体商户)南岸区、江北区、渝中区等主跨区客户;辅助客户群体则为重庆其他各区及周边区县外地客户。推货思路:因恒大金碧天下持续销售状态,在推货步骤上,根据工程进度、销售进度、剩余货量进行正常加推。一、推广思路:在以恒大集团固定的报媒、短信推广通路背景下,根据实际情况阶段性投放网络广告进行推广。二、价格思路:重点体现产品差异化,对景观和户型、朝向好的房源定价较高,反之,则主要作为一口价或特价房对外销售,以针对不同需求和层次的目标客户群体。三、持续销售新品加推:梳理剩余房源,以新品加推或换案名开盘方式进行包装推广,引起市场关注并提升来电来访量。特惠房源:将前期剩余的难去化房源,通过一口价特惠房源列表方式进行推售。并在销售现场对特惠房源列表通过展板、桁架进行公示。四、瓶颈突破在2011年以来,恒大金碧天下经过多次大幅度提价,降价过程,高层的同质化严重,为了突破该瓶颈,我们采取了以下营销推广手段:阶段性调整主推的楼栋,拉开销售折扣,以避免客户在选择时的范围过大以及销售不集中的情形;挖掘每个楼栋之间的卖点,突出产品的差异化,强化销售说辞;老带新政策:利用恒大金碧天下已成交的4000多组老客户,进行老带新活动信息释放,除持续性的广告宣传外,多次进行电话回访工作和短信告之;在节日发放月饼、提货卡、慰问信等措施维系老客户感情。若老客户带新客户成交,则老客户可减免一年物管费或现金反馈等;加大巡展力度:持续每周派前往目标客群聚集地,如盘溪农贸市场、菜园坝水果市场、绿云石都、新世界石材市场、江津、走马、白市驿、巴福等进行派单,拉客户至现场参观。并抓住一切可行的巡展机会,在商圈内进行巡展;短信精准投放:在投放短信期间,每周对来电客户和来访客户的区域进行梳理,精准投放,并取得了良好的效果。