文档介绍：>>卖点之于本案的意义——现阶段市场竞争背景——销售突围之出路>>本案卖点提炼——竞争项目点对点分析——卖点产生——卖点之于购房者的意义>>本案核心卖点提炼——卖点之竞争格局——核心卖点产生——核心卖点之于购房者的意义>>卖点之销售强化——卖点在销售过程中的运用——基于卖点之上的销售说辞报告体系AnalyzeSystem1CHAPTER1卖点之于本案的意义1现阶段市场竞争背景2本案销售突围之出路当前竞争市场主要是受到价格的影响,本区域及惠城区对本案的干扰均不可忽视,竞争形势趋于严峻。仲恺区:虽然本案近期成交量优于周边竞争项目,包含富川瑞园、英郡年华、以及陈江的众多项目。但他们利用单价、同类户型总价与本案的差距,确也分流了本案部分诚意客户;同时,TCL康城四季4月即将入市,其规模优势、配套优势将会对本案产生较大冲击。惠城区:江北、金山湖、水口等片区的降价潮,使惠城区涌现了一批4字头的房价,在此影响下,本案的目标客户群必然会和惠城区的项目比较,降低价格预期。本案不可能跟随竞争项目打价格战,但也必须直接面对竞争项目的干扰,如何实现销售突围?客观评价,本案的综合素质及性价比均均优于以上竞争项目;现在可能存在的问题是客户对于本案价值认知不够,没法合理判断项目的性价比,从而导致客户对本案的价格预期较低。价值决定价格归结到营销的问题就是:销售人员对本案价值的传达不到位,或者本案的核心卖点没能放大。深度掌握本案的卖点,并利用销售讲解过程将核心卖点强化给客户,从而提高客户对本案的价值认知,区隔于竞争项目。卖点决定价值本案销售突破出路:利用销售手法提高客户的价值认知;将项目的卖点反复强化给客户,尤其是核心卖点。2CHAPTER1本案卖点提炼1竞争项目点对点分析2卖点产生3卖点之于购房者的意义规模对比规模占优规模不占优规模占优相当规划对比舒适度本案最优秀