文档介绍：:客户基本特征情境因素20-45%人格、态度等个体差异15-30%个体与情境的相互作用因素30-50%社会和自然环境有可能独立于那些先期发生并始终相伴的心理活动过程,对消费者行为产生直接的促进、塑造、推动、刺激和指导作用。各种因素能对消费者行为进行解释的大概比例市场信息分析消费行为发生时的情境因素自然环境:包括地理位置、规章制度、装饰格调、声音照明、天气、气味、暗示、物品的外观、刺激物的摆放及其周围的其它实物等;社会环境:包括其他人及他们的个性特点、角色、相互作用和类聚程度。流行观点:任务界定:通过一个人的倾向、动机、角色或者身份,环境中的一些特定方面会变得具有相关性。先入状态:指消费者对当时环境的理解、判断、接受的短暂的情绪和状态。市场信息分析细分指标之一:人口统计指标细分(1)人口地理分布市场细分与人口密度、人口的区域分布、地理迁移等因素密切相关。年龄指标不同年龄的消费者,由于收入、生理、审美、生活方式。价值观念、社会角色、社会活动方面的差异,必然会产生不同的消费需求。人口数量指标人口数量在一定程度上制约着市场容量。市场信息分析细分指标之一:人口统计指标细分(2)性别指标家庭指标收入指标身份和地位职业代沟细分指标之二:客户心理特征市场信息分析动机知觉学习态度消费者购买活动中的心理过程选择性注意选择性曲解选择性记忆见下页驱动力刺激物提示物反应强化信念情感行为倾向细分指标之二:客户心理特征客户购买动机分类市场信息分析动机心理性购买动机生理性购买动机感情动机理智动机惠顾动机情绪动机情感动机细分指标之二:客户心理特征市场信息分析朴素型、追求时髦型、大众型下层、中层、上层、上上层保守或激进、内向或外向、独立或依赖剖析型、表现型、驱动型、和蔼型社会阶层个性社会风格生活方式心理细分因素VALS2模型(价值观及生活方式调查模型)市场信息分析满足者成功者体验者信奉者奋斗者制作者现代者谋生者丰富缺乏资源原则导向地位导向行为导向