文档介绍：成都企业培训方案相关内容介绍成都企业培训方案方案第一章成都企业培训方案概述1、 什么是成都企业培训方案?成都企业培训方案的内容?(“125”模式)成都企业培训方案:是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制,以达到实现企业价值的过程。是对销售活动和从事销售活动的人员进行管理的活动。成都企业培训方案的内容("25”模式):一个中心:以销售量为中心两个重点:客户资源管理、人员管理五个日常管理:目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。2、 传统销售观念与现代销售观念的区别(1)企业营销活动的出发点不同(2)企业营销活动的方式方法不同(3)营销活动的着眼点不同3、 销售经理和销售人员的能力要求销售经理和销售人员都要具备人际关系管理能力,销售经理更注重战略和决策能力,销售人员则注重操作能力。第二章销售计划管理1、 什么是成都企业培训方案?成都企业培训方案:就是通过设泄合理的销售目标,并对其进行合理的分解,通过合适的手段予以实施和监控,并关注较终结果和评估的一种管理过程。2、 销售预测、销售配额、销售预算的定义销售预测:是指在未来特定时间内,对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。销售配额:是指分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。销售预算:是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。3>销售配额的基本类型、销售预算的基本方法类型:销售量配额,销售利润配额,销售活动配额,综合配额,专业进步配额。方法:销售百分比法,竞争平衡法,边际收益法,零基预算法。探(较大费用法、销售百分比法、同等竞争法、边际收益法、零基预算法、任务•目标法、投入产出法)第三章销售组织与团队1>一个高效的销售团队应具备的基本特征(影响销售团队效率低下的因素有哪些)特征:共同的目标,规章制度,核心领导,团队文化,分工协作,激励约束。2、销售组织的四种基本类型、销售团队构建的基本原理类型:(1)区域结构型组织,(2)职能结构型组织(3)产品结构型组织,(4)顾客结构型组织原理:(1)系统优化原理(系统的动态性、适应性、开放性、整体性)(2)能级对应原理,(3)弹性原理,(4)互补增值原理第四章销售人员的招聘和培训1、企业对招聘销售人员的素质要求有哪些?(较好的销售人员应该具备的素质要求)(1) 较好的品质(诚实守信)(2) 正确的态度(成功的欲望、强烈的自信、锲而不舍的精神)(3) 合理的知识结构(客户知识、产品知识、企业知识等)(4) 纯熟的销售技巧(与顾客建立联系、概述产品益处、了解顾客需求、重述顾客需求、详述产品益处、处理顾客异议、总结与销售)2、 企业招聘录用销售人员的一般程序(内部招聘和外部招聘)(1)发布招聘信息,(2)收集求职简历,(3)筛选初试名单(4)初试素质测评,(5)复试专业考评,(6)录用通知体检,(7)试用3、 根据工作量确定销售人员的需求数量的方法方法:统计分析法,工作量法,边际利润法。第五章销售人员的报酬与激励销售人员职业动机类型及其激励方式类型4:经济型(报酬),兴趣型(竞赛),个人奋斗型(尊重),社会服务型。方式10:目标激励,榜样激励,培训激励,工作激励,授权激励,民主激励,环境激励,物质激励,精神激励,竞赛激励。第六、七章销售过程与技巧1、 FABE模式用于产品介绍和销售过程的技巧2、 潜在客户的特征、寻找潜在客户的方法特征:(1)有需