文档介绍：wangzw8347@案例一位法国人,他家有一片小农场,种的是西瓜。他在家里经常有人来电话,要订购他们的西瓜,但每一次都被他拒绝了。有一天,来了一位小男孩,约有十二岁,他说要订购西瓜,被法国主人回绝了,但小男孩却不走,主人做什么,他都跟着走,在主人身边,专谈自己的故事,一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后,开口说:“说够了吧?那边那个大西瓜给你好了,一个法郎。”“可是,我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱?”主人听了便指着另一个西瓜说:“那么,给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧?”“好吧,我就要那个”小男孩说:“请不要摘下来,我弟弟会来取,两个礼拜以后,他来取货。先生,你知道,我只管采购,我弟负责运输和送货,我们各有各的责任。”分析:男孩虽然遭到明确无误的拒绝,但谈判并没有结束,男孩通过融洽关系,“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法,保证了终点目标的实现。此案例的关键点是:卖主明确拒绝后,小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息,而且将谈判成功地继续了下去。但是,如果真的存在那个“最后期限”的话,结局恐怕就截然不同了wangzw8347@一、谈判结束的契机什么时间结束当谈判者希望结束谈判时,就必须选择适当的时机,对于谈判的成功有着重要的意义。谈判者对谈判目标不应该贪得无厌,应该明确合适快达到临界点——对方正处在激动的“准备状态”,此时他的兴致最高,这样,双方就会缔结一个令人满意的契约。方法:对对方稍加测试,就会发现对方是否准备下决心;在开始谈判时就可以确定一个起止时间一、(1)考察交易条件中尚余留的分歧(2)考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线(3)(1)双方约定的谈判时间(2)单方限定的谈判时间(3)(1)最后立场策略(2)折中进退策略(3)一揽子交易策略(4)冷冻政策wangzw8347@对最终意图的观察与表达方法:他向你寻问交货的时间。他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。他对质量和加工提出具体要求,不管他把这种意见是从正面提出来的还是从反面提出来的。他让你把价格说得确切一些。他向你请教产品保养的问题。他要求实地试用产品。只要有相应的心理学知识,掌握谈判者的心理活动,通过观察对方在洽谈结尾的言谈举止就能洞察一切wangzw8347@二、谈判结果的各种可能可以得出六种谈判结果:(1)达成交易,并改善了关系。(2)达成交易,但关系没有变化。(3)达成交易,但关系恶化。(4)没有成交,但改善了关系。(5)没有成交,关系也没有变化。(6)没有成交,但关系恶化。wangzw8347@三、。成交的方式是双方签订协议书,为双方的商务交易活动提供操作原则和方式。。中止可分为有约期中止与无约期中止。。谈判破裂依据双方的态度可分为友好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判。******@1、谈判的记录谈判记录的主要内容分两部分一是谈判过程中对方言辞中对己方有利的话语,如对方的承诺、对方的错误表达、对方言语中的漏洞二是双谈判议题达成的协议,要及时记录下来,以便更好地控制谈判流程,并为结束阶段的总结做准备四、收尾工作******@1、谈判的记录几种常用的记录方法如下:通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。通常当谈判涉及商业条款及规格时须使用这一方法。每日的谈判记录,由一方在当晚整理就绪,并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读,后由双方通过。如果只须进行两三天的谈判,则由一方整理谈判记录后,在谈判结束前宣读通过。四、收尾工作wangzw8347@四、收尾工作2、对技术和商务等交易条件的梳理在谈判者认为最后即将达成交易的会谈开始之前,有必要对一些重要的问题进行一次检索,对彼此所列的条款进行全面的梳理。明确还有哪些问题没有得到解决。对自己期望成交的每项交易条件进行最后的决定,同时,明确自己对各种交易条件准备让步的限度。